مجلس النواب يثمن موقف باكستان الشجاع تجاه إيران    وزير الشباب يلتقي رئيس نادي شباب ملاح ويشيد بدور الأندية في تنمية وعي الشباب    أمين عام الإصلاح يعزي البرلماني صادق البعداني في وفاة زوجته    احتجاجات غاضبة في حضرموت بسبب الانقطاعات المتواصلة للكهرباء    البكري يبحث مع مدير عام مكافحة المخدرات إقامة فعاليات رياضية وتوعوية    الوصفة السحرية لآلام أسفل الظهر    اليمن يستهدف عمق الكيان    الأمم المتحدة:نقص الدعم يهدد بإغلاق مئات المنشآت الطبية في اليمن    تعز.. مقتل وإصابة 15 شخصا بتفجير قنبلة يدوية في حفل زفاف    تصنيف الأندية المشاركة بكأس العالم للأندية والعرب في المؤخرة    دخول باكستان على الخط يسقط خيار الضربة النووية الإسرائيلية    علماء عرب ومسلمين اخترعوا اختراعات مفيدة للبشرية    بايرن ميونخ يحقق أكبر فوز في تاريخ كأس العالم للأندية    أرقام صادمة لحمى الضنك في الجنوب    الانتقالي ومعايير السيطرة في الجنوب    التوقعات المصيرية للجنوب في ظل الحرب الإسرائيلية الإيرانية    مستشار بوتين.. انفجار النهاية: إسرائيل تهدد بتفجير نووي شامل    للكبار فقط...    اغلاق السفارة الامريكية في اسرائيل وهجوم جديد على طهران وترامب يؤمل على التوصل لاتفاق مع إيران    خلال تفقده الانضباط الوظيفي في وزارتي النقل والأشغال العامة والنفط والمعادن    وزيرا الخارجية والصحة يلتقيان مبعوث برنامج الأغذية العالمي    القبائل والحكومة والتاريخ في اليمن .. بول دريش جامعة أكسفورد «الأخيرة»    الأمم المتحدة.. الحاضر الغائب!!    مجلس الشيوخ الباكستاني يوافق بالإجماع على دعم إيران في مواجهة العدوان الصهيوني    صحيفة امريكية تنشر تفاصيل عن عملية الموساد في إيران    ثابتون وجاهزون لخيارات المواجهة    عراقجي: امريكا واوربا تشجع عدوان اسرائيل والدبلوماسية لن تعود إلا بوقف العدوان    الفريق السامعي: الوطنية الحقة تظهر وقت الشدة    حصاد الولاء    مناسبة الولاية .. رسالة إيمانية واستراتيجية في مواجهة التحديات    العقيد العزب : صرف إكرامية عيد الأضحى ل400 أسرة شهيد ومفقود    إب.. إصابات وأضرار في إحدى المنازل جراء انفجار أسطوانة للغاز    مرض الفشل الكلوي (8)    من يومياتي في أمريكا .. صديقي الحرازي    الحلف والسلطة يخنقون الحضارم بقطع الكهرباء    غاتوزو مدرباً للمنتخب الإيطالي    نائب وزير الخدمة المدنية ومحافظ الضالع يتفقدان مستوى الانضباط الوظيفي في الضالع    البكري يرأس اجتماعًا لوكلاء القطاعات العامة ويناقش إعداد خطة ال (100) يوم    وزيرا الخارجية والصحة يلتقيان مبعوث برنامج الأغذية العالمي    هيئة الآثار :التمثالين البرونزيين باقيان في المتحف الوطني    اسعار الذهب في صنعاء وعدن الأحد 15 يونيو/حزيران 2025    قوات الجيش تعلن إفشال محاولة تسلل شمال الجوف وتكبّد المليشيا خسائر كبيرة    وزير الصحة يترأس اجتماعا موسعا ويقر حزمة إجراءات لاحتواء الوضع الوبائ    انهيار جزئي في منظومة كهرباء حضرموت ساحلا ووادي    أهدر جزائية.. الأهلي يكتفي بنقطة ميامي    اليغري كان ينتظر اتصال من انتر قبل التوقيع مع ميلان    اسبانيا تخطف فوزاً من رومانيا في يورو تحت 21 عاماً    حضرموت.. خفر السواحل ينقذ 7 أشخاص من الغرق ويواصل البحث عن شاب مفقود    صنعاء.. التربية والتعليم تحدد موعد العام الدراسي الجديد    صنعاء تحيي يوم الولاية بمسيرات كبرى    - عضو مجلس الشورى جحاف يشكو من مناداته بالزبادي بدلا عن اسمه في قاعة الاعراس بصنعاء    سرقة مرحاض الحمام المصنوع من الذهب كلفته 6ملايين دولار    اغتيال الشخصية!    الأستاذ جسار مكاوي المحامي ينظم إلى مركز تراث عدن    قهوة نواة التمر.. فوائد طبية وغذائية غير محدودة    حينما تتثاءب الجغرافيا .. وتضحك القنابل بصوت منخفض!    الترجمة في زمن العولمة: جسر بين الثقافات أم أداة للهيمنة اللغوية؟    فشل المطاوعة في وزارة الأوقاف.. حجاج يتعهدون باللجوء للمحكمة    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



التوزيع
فكر تسويقي
خلدون اليوسفي نشر في الجمهورية يوم 23 - 01 - 2010

يعد التوزيع أحد عناصر المزيج التسويقي والذي لا يمكن الاستغناء عنه أو حتى اهماله شأنه شأن باقي العناصر التسويقية ووظيفته هي ايصال السلعة أو الخدمة من المنتج إلى المستهلك عبر قناة تسمى القناة التسويقية.
وتعرف قنوات التوزيع:
هي مجموعة المؤسسات والأشخاص الذين يشاركون في تحريك السلع والخدمات من مراكز الإنتاج إلى نقاط الاستهلاك النهائي أو هي مجموعة الوسطاء الذين يقومون بعملية مترابطة لتوجيه المنتج إلى المستهلك النهائي.
وحديثنا سيتركز عن القناة التسويقية الطويلة المتمثلة ب : المنتج - الوكيل - تاجر الجملة - تاجر التجزئة - المستهلك - المستخدم.
المنتج : وهو من يقوم بتحويل المواد الخام إلى سلع قابلة للاستهلاك أو الاستخدام.
الوكيل : هي شخصية اعتبارية تمتلك إمكانيات معينة مثل مخازن ووسائل نقل ميهأة ويتم اختياره من قبل المنتج ليقوم بتوزيع منتجاته حصرياً في منطقة جغرافية معينة«إقليم/محافظة».
تاجر الجملة: وهو محل يمتلك قدرة شرائية كبيرة يلعب دور الوسيط بين الوكيل في المحافظة مثلاً وتجار التجزئة الصغار ويعتبر البعض أن مراكز التسوق العملاقة«سوبر ماركت» تاجر جملة بسبب حجم المشتريات الإجمالية.
تاجر التجزئة: هي المنافذ التي يتعامل معها المستهلك مباشرة للحصول على احتياجاته.
نظراً لأن الكثير يعتقد أن هذا النوع من القنوات مكلف وغير نافع كما انه يقلل من أرباح المنتج من ناحية ويزيد في سعر المنتج بالنسبة للمستهلك من ناحية أخرى لذا كان من الضروري شرح فكرة القناة التوزيعية الطويلة وشرح أهميتها مع ضرب بعض الأمثلة.. وتكمن أهميته من عدة نواحي وهي:
التغذية الراجعة
في أي خطوة تسويقية يقوم بها المنتج سواء كانت خطوة ترويجية أو على السلع يحتاج إلى ردة فعل ليعرف مدى نجاح الخطوة وحتى في حالة رغبة المنتج بالقيام بأي دراسة أو بحث تسويقي فتعتمد على البيانات الراجعة عن قنوات التوزيع فالوكلاء وتجار الجملة والتجزئة هم على دراية كبيرة بأذواق المستهلكين والسلع المنافسة وبحال السوق لذا فان معلوماتهم لايمكن تجاهلها إطلاقاً.
ايصال السلعة إلى المستهلك بأقل وقت وجهد وتكلفة
ضمن معارك المنافسة بين المنتجين تعتبر فكرة ايصال السلعة للمستهلك في أي مكان في السوق المستهدفة من البديهيات التي يجب عدم التهاون والتقصير بها كما أن الجهد المبذول للوصول لجميع منافذ البيع ليس بالأمر الهين فإذا مافكرت شركة ما موجودة في تعز الوصول لجميع تجار التجزئة دون وسطاء في تعز بجميع ضواحيها فقد تحتاج مثلاً إلى 4 سيارات توزيع.. شيء عادي لكن إذا فكرت الوصول لجميع المنافذ في الجمهورية من صعدة حتى المهرة فكم تحتاج؟ لنضرب 12 محافظة * 3 سيارات لكل محافظة = 36 وسيلة ناهيك عن رواتب العاملين في التوزيع إلى جانب مصاريف النقل والصيانة والتأمين إلى كل محافظة هذا إذا افترضنا أن المنتجات التي تقوم بتوزيعها لاتحتاج إلى تخزين من نوع خاص.
فإذا فكرت الشركة التوزيع بهذه الطريقة فحتماً ستقوم بإضافة هذه المصاريف إلى قيمة السلع لتعويض المصاريف الناشئة عن توصيل السلعة إلى جميع تجار التجزئة مباشرة لذا قنوات التوزيع تعمل على وصول المنتج للمستهلك بتكلفة أقل.. كيف ذلك؟ ذلك لان المنتج سيتفرغ للإنتاج والتوصيل للوكلاء فقط بالكمية المطلوبة وأكثر لان جهد المنتح سيتركز في الإنتاج والتوصيل للوكلاء فهذا سيقلل من مصاريف التوزيع المباشر ولأن مهمة المنتج التوصيل للوكيل سيقوم باختصار مصاريف التوزيع بالطريقة التقليدية لصالح الإنتاج وهذا يعني شراء مواد خام وآلا حديثة وإدخال عنصر التكنولوجيا والاهتمام بالجودة وهذه العوامل إذا اجتمعت فإنها تقلل من التكاليف المتغيرة وبالتالي التقليل من تكلفة السلعة الواحدة فينخفض سعر السلعة بالنسبة للمستهلك وتزداد جودته.
عند وصول السلعة للوكيل ودخولها لمخازنه تبدأ مسؤولية الوكيل في الترويج لدى التجار الأدنى منه فيمارس اغراءه وضغوطه عليهم لتمرير السلعة لهم وهو لايقوم بإضافة هامش ربحي كبير لعدة أسباب منها انه غالباً مايحصل حوافز بيعية «بونص» من المنتج في نهاية العام على أساس نسبة مبيعاته طوال العام أيضاً فهو لايتعامل مع هذه السلعة وحدها فهو لديه العديد من السلع المنافسة وغير المنافسة التي يقوم بتوزيعها وبالتالي فان تكاليف النقل والتخزين والتوزيع وهامش الربح يتوزع بين جميع الأصناف التي يتعامل معها بعكس الشركة المنتجة التي تقوم بتوظيف فريق عمل وشراء سيارات نقل من أجل منتج واحد أو حتى أكثر من منتج مع العلم أنه تقوم أغلب الشركات المنتجة بمساعدة الوكلاء في كل منطقة بالترويج عبر توزيع ملصقات واعطائهم هدايا دعائية وتدريب الموزعين العاملين عنده بل وتكريمهم وفي بعض الأحيان دفع رواتبهم أو جزء منها يأتي دور تاجر الجملة والذي عرفناه سابقاً وله دور في توفير الجهد والوقت والتكاليف على كل من المنتج والوكيل في الوصول للمناطق البعيدة والأحياء التي من الصعب الوصول إليها كما انه يوفر على الوكيل مساحات المخازن سيما أن مشترياته كبيرة كما أنه أيضاً لايضيف فارقاً كبيراً على سعر السلعة لأنه يتعامل مع العديد من الأصناف المنافسة وغير المنافسة ويوفر على تجار التجزئة عناء الوصول للوكلاء سيما في المناطق التي لايصل إليها الوكيل وفي الوقت الحال تعتبر محلات التسوق العملاقة سوبر ماركت تجار جملة لهذا نجد أسعار المنتجات لديهم أرخص من أسعارها في المتاجر العادية«بالنسبة للسلع الاستهلاكية».
تساعد كثيراً في زيادة المبيعات وبالتالي زيادة الأرباح
لنفترض أن السوق س في محافظة ص يقدر حجم مبيعاته ب 004 كرتون شهرياً هذه الكمية ليست بقليلة ولايمكن التنازل عنها خاصة مع وجود منافسة ونفترض أن أرباحنا بعد كل كرتون في المتوسط 002 ريال * 004 كرتون =000.08 شهرياً قابلة للزيادة لكن نحتاج لموظف ليقوم بالتوزيع براتب 000.02 ونقوم باستئجار مخزن ب 01 ألف ريال وشراء وسيلة نقل بالتقسيط قيمة القسط في الشهر 02 ألف مصاريف الوقود 5 ألف شهرياً يكلفنا النقل من أقرب مخزن إلى هذه المنطقة 01 ألف ومصاريف نثرية وتحصيل وتأمين بضاعة 5 ألف ريال يصبح الاجمالي 07 ألف إذا ماثبتنا جميع العوامل فإن أرباحنا ستكون 01 شهرياً سنقوم بتجربة تسليم هذه البضاعة إلى احد الوكلاء .. في المحافظة فنشترط عليه بقاء سعر السلعة كما هو للمستهلك مباشرة سيشترط ب30 % من الارباح له و20 % لتاجر الجملة و20 % أخرى لتجزئة لنقول سيطالب ب70 % من الأرباح وسيقسمها هو كيفما يشاء مع تجار الجملة والتجزئة ويتبقى لنا 30 % فقط نستخرجها من 80 ألف أرباح = 24 ألف ريال في السابق كنا نربح 10 ألف + وجع رأس وهم وهرم.. لاحظ انني احتسبت راتب لموظف مبيعات واحد ولم اوظف مخزن أو مدير فرع واثاث مكتبي كما ان المبيعات في الحالة الأولى غير ثابتة الأهم من ذلك كله ان المنتج وصل للمستهلك بنفس السعر مع وجود هامش لدينا لعمل تخفيضات للمنافسة أو تنفيذ حملة تنشيط مبيعات.
الاهمية الاقتصادية
وهي تشغيل الايادي العمالة لدى الوكلاء وايجاد فرص الاستثمار من خلال ايجاد مستثمرين على شكل وكلاء أو تجار جملة وتجزئة أو حتى تشجيع المستثمرين في فتح مصانع للانتاج بسبب وجود وكلاء مما يخفف عليهم عبء الانتاج والتوزيع بالاضافة إلى اشتراك العديد من الفئات مثل الوكلاء والتجار الذين يهمهم أمر المنتج في الاهتمام في الترويج للمنتج بدلاً من ان يظل هم رواج المنتج حكراً على الشركة المنتجة وموظفيها مما يدفع من عجلة التنمية في البلد.. طبعاَ جميع ما ذكرناه يتعلق بالمنتجات التي تسمع بوجود قناة تسويقية طويلة بعض المنتجات لا يمكن لنا عمل قناة توزيع بهذا الطول لعدة أسباب منها طبيعة المنتج - طبيعة السوق - نوعية المستهلك.
[email protected]

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.