يمرس : التوزيع

شبوة برس ينشر أول صور لأشبال شبوة الجرحى برصاص قوات اللواء الأول دفاع شبوة عاجل: شبوة برس ينشر صورة أول شهيد في عتق الشاب محمد خميس عبيد خبازي باحث يكشف عن تهريب تمثال أنثى نادر خارج اليمن صنعاء تُحيي ذكرى 11 فبراير عاجل: الرئيس الزبيدي عبر ممثله عمرو البيض: الجنوب غير ملزم بالاعتراف بالحكومة اليمنية الجديدة مصلحة التأهيل والإصلاح تناقش جوانب التنسيق لمعالجة أوضاع السجون إيران تنزل إلى الشوارع في ذكرى الثورة وتوجّه رسائل حاسمة للعالم عرض خرافي.. كم يبلغ راتب صلاح المتوقع في الدوري السعودي؟ 2000 تركي من بين معتقلي داعش المرحلين من سوريا للعراق تهريب تمثال يمني نادر يعود للعصور السبئية انفجارات وقتلى وإصابات وانتشار مدرعات في تعز دعوات للاهتمام بمصادر الطاقة البديلة في اليمن "روبلوكس" والضريبة الباهظة للغزو الرقمي الناعم الذي يستهدف بيوتنا عاجل: اقتحام منصة احتفال في عتق وتكسير محتوياتها قبيل إحياء ذكرى يوم الشهيد الجنوبي دوري أبطال آسيا للنخبة: اتحاد جدة يكتسح الغرافة بسباعيّة ماغواير يقترب من التجديد لليونايتد كأس إيطاليا .. سقوط نابولي من عدن إلى المكلا.. فعاليات الجنوب ترسم مسار الإرادة الشعبية الواحدة وزير المالية: دعم المنتج المحلي يمثل بداية الطريق نحو تحقيق التنمية المستدامة البدوي الشبواني.. لا تحد فلان على الباب الضيق... حين يُدفع الشعب إلى الحافة ترتيبات لاتفاق جيولوحي بين اليمن والسعودية مديرالمواصفات يشارك فيادات حكومية زيارة لمصانع قيد الإنشاء ومراكز تجميع الحليب عذابات "حاشد" تشعرني بالخجل من كل شيء هل تتدخل جهات دولية لإيقاف جرائم تهريب النفط اليمني الخام؟! حجة.. جمعية الحكمة اليمانية الخيرية تدشّن مخيم عيون لإزالة المياه البيضاء بمديرية عبس الاستمرارية في تأمين دفع رواتب موظفي الدولة.. بين الدعم الخارجي والحلول المستدامة الجمعية اليمنية لمرضى الثلاسيميا تحذر من نفاد الأدوية الأساسية للمرضى عدن.. سلطات البريقة تمنع التخييم والانشطة البشرية في جزيرة العزيزية وزير التعليم العالي أمين القدسي: لن أؤدي اليمين خارج اليمن.. واحترام السيادة فوق كل اعتبار نقابة الصحفيين والاعلاميين الجنوبيين تحيي حفل تأبين الفقيدة أشجان المقطري تراجع طفيف في أسعار النفط مع تقييم مخاطر الإمدادات ميسي يحسم موقفه من انتخابات رئاسة برشلونة دراسة: التناول المعتدل للشاي والقهوة يقلل خطر الإصابة بالخرف ليفربول يتخذ قرارا بشأن مستقبل سلوت الأرز اليمني يُباع في "سوق الخميس" بصنعاء مخاطر استخدام شبكة ستارلينك على الأمن القومي والسيادة الوطنية السعودية والصومال توقعان اتفاقية تعاون عسكري ودفاعي السامعي يعزّي وكيل أمانة العاصمة في وفاة والدته العلامة مفتاح يحث على تفعيل الرقابة والاشراف على المنشآت الطبية عاجل : سيئون تحت وطأة الإرهاب العسكري.. قائمة ب 24 مختطفاً في حملة مسعورة لقوات الاحتلال اليمني بوادي حضرموت (تفاصيل + أسماء) السيد عبدالرحمن الجفري يبعث برقية تعزية في رحيل المناضل الوطني الشيخ علوي علي بن سنبله باراس الهيئة العليا للأدوية تتلف 80 طناً من الأدوية المهربة عدن.. أربعة بنوك تحدد سقفاً يومياً لشراء العملة الأجنبية من المواطنين صنعاء.. البنك المركزي يوقف التعامل مع منشأة صرافة منظمات حقوقية تدين القمع في سيئون وتدعو الأمم المتحدة بارسال لجان تحقيق دولية مثقفون يمنيون يتضامنون مع النائب حاشد ويدينون سلبية سلطات صنعاء وعدن تجاهه ويحذرون من تدهور وضعه الصحي صنعاء.. جمعية الصرافين تعمم بإعادة التعامل مع منشأة صرافة من يزعم "مليونيات الذكاء الاصطناعي" يكشف سقوطه الأخلاقي قبل الإعلامي.. ك "تفسير الشمس ضوءا صناعيا" عاجل: محاولة اعتقال قيادي شاب تشعل سيئون.. مدرعات قوات الطوارئ اليمنية تحاصر حي السحيل بسيئون الارصاد: طقس بارد إلى بارد نسبيا على المرتفعات ماوراء جزيرة إبستين؟! ارسنال يهزم سندرلاند3-0 وتشيلسي يفوز علي ولفرهامبتون 3-1 في الدوري الانجليزي إب.. فريق "صقور بعدان" يتوج ببطولة كأس "بعدان" ال 18 بحضور جماهيري واسع رئيس هيئة المحافظة على المدن التاريخية يزور مدينة شهارة وزارة المطاوعة وفضيحة سوق تأشيرات العمرة.. فساد مالي ينهش جيوب اليمنيين تعقيدات سعودية جديدة أمام المعتمرين اليمنيين قيود سعودية جديدة للحد من المعتمرين اليمنيين "عمرة رمضان" وسطوة الرواية على الآية؛

شكرا على الإبلاغ!

سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.

التوزيع
فكر تسويقي

خلدون اليوسفي نشر في الجمهورية يوم 23 - 01 - 2010

يعد التوزيع أحد عناصر المزيج التسويقي والذي لا يمكن الاستغناء عنه أو حتى اهماله شأنه شأن باقي العناصر التسويقية ووظيفته هي ايصال السلعة أو الخدمة من المنتج إلى المستهلك عبر قناة تسمى القناة التسويقية.
وتعرف قنوات التوزيع:
هي مجموعة المؤسسات والأشخاص الذين يشاركون في تحريك السلع والخدمات من مراكز الإنتاج إلى نقاط الاستهلاك النهائي أو هي مجموعة الوسطاء الذين يقومون بعملية مترابطة لتوجيه المنتج إلى المستهلك النهائي.
وحديثنا سيتركز عن القناة التسويقية الطويلة المتمثلة ب : المنتج - الوكيل - تاجر الجملة - تاجر التجزئة - المستهلك - المستخدم.
المنتج : وهو من يقوم بتحويل المواد الخام إلى سلع قابلة للاستهلاك أو الاستخدام.
الوكيل : هي شخصية اعتبارية تمتلك إمكانيات معينة مثل مخازن ووسائل نقل ميهأة ويتم اختياره من قبل المنتج ليقوم بتوزيع منتجاته حصرياً في منطقة جغرافية معينة«إقليم/محافظة».
تاجر الجملة: وهو محل يمتلك قدرة شرائية كبيرة يلعب دور الوسيط بين الوكيل في المحافظة مثلاً وتجار التجزئة الصغار ويعتبر البعض أن مراكز التسوق العملاقة«سوبر ماركت» تاجر جملة بسبب حجم المشتريات الإجمالية.
تاجر التجزئة: هي المنافذ التي يتعامل معها المستهلك مباشرة للحصول على احتياجاته.
نظراً لأن الكثير يعتقد أن هذا النوع من القنوات مكلف وغير نافع كما انه يقلل من أرباح المنتج من ناحية ويزيد في سعر المنتج بالنسبة للمستهلك من ناحية أخرى لذا كان من الضروري شرح فكرة القناة التوزيعية الطويلة وشرح أهميتها مع ضرب بعض الأمثلة.. وتكمن أهميته من عدة نواحي وهي:
التغذية الراجعة
في أي خطوة تسويقية يقوم بها المنتج سواء كانت خطوة ترويجية أو على السلع يحتاج إلى ردة فعل ليعرف مدى نجاح الخطوة وحتى في حالة رغبة المنتج بالقيام بأي دراسة أو بحث تسويقي فتعتمد على البيانات الراجعة عن قنوات التوزيع فالوكلاء وتجار الجملة والتجزئة هم على دراية كبيرة بأذواق المستهلكين والسلع المنافسة وبحال السوق لذا فان معلوماتهم لايمكن تجاهلها إطلاقاً.
ايصال السلعة إلى المستهلك بأقل وقت وجهد وتكلفة
ضمن معارك المنافسة بين المنتجين تعتبر فكرة ايصال السلعة للمستهلك في أي مكان في السوق المستهدفة من البديهيات التي يجب عدم التهاون والتقصير بها كما أن الجهد المبذول للوصول لجميع منافذ البيع ليس بالأمر الهين فإذا مافكرت شركة ما موجودة في تعز الوصول لجميع تجار التجزئة دون وسطاء في تعز بجميع ضواحيها فقد تحتاج مثلاً إلى 4 سيارات توزيع.. شيء عادي لكن إذا فكرت الوصول لجميع المنافذ في الجمهورية من صعدة حتى المهرة فكم تحتاج؟ لنضرب 12 محافظة * 3 سيارات لكل محافظة = 36 وسيلة ناهيك عن رواتب العاملين في التوزيع إلى جانب مصاريف النقل والصيانة والتأمين إلى كل محافظة هذا إذا افترضنا أن المنتجات التي تقوم بتوزيعها لاتحتاج إلى تخزين من نوع خاص.
فإذا فكرت الشركة التوزيع بهذه الطريقة فحتماً ستقوم بإضافة هذه المصاريف إلى قيمة السلع لتعويض المصاريف الناشئة عن توصيل السلعة إلى جميع تجار التجزئة مباشرة لذا قنوات التوزيع تعمل على وصول المنتج للمستهلك بتكلفة أقل.. كيف ذلك؟ ذلك لان المنتج سيتفرغ للإنتاج والتوصيل للوكلاء فقط بالكمية المطلوبة وأكثر لان جهد المنتح سيتركز في الإنتاج والتوصيل للوكلاء فهذا سيقلل من مصاريف التوزيع المباشر ولأن مهمة المنتج التوصيل للوكيل سيقوم باختصار مصاريف التوزيع بالطريقة التقليدية لصالح الإنتاج وهذا يعني شراء مواد خام وآلا حديثة وإدخال عنصر التكنولوجيا والاهتمام بالجودة وهذه العوامل إذا اجتمعت فإنها تقلل من التكاليف المتغيرة وبالتالي التقليل من تكلفة السلعة الواحدة فينخفض سعر السلعة بالنسبة للمستهلك وتزداد جودته.
عند وصول السلعة للوكيل ودخولها لمخازنه تبدأ مسؤولية الوكيل في الترويج لدى التجار الأدنى منه فيمارس اغراءه وضغوطه عليهم لتمرير السلعة لهم وهو لايقوم بإضافة هامش ربحي كبير لعدة أسباب منها انه غالباً مايحصل حوافز بيعية «بونص» من المنتج في نهاية العام على أساس نسبة مبيعاته طوال العام أيضاً فهو لايتعامل مع هذه السلعة وحدها فهو لديه العديد من السلع المنافسة وغير المنافسة التي يقوم بتوزيعها وبالتالي فان تكاليف النقل والتخزين والتوزيع وهامش الربح يتوزع بين جميع الأصناف التي يتعامل معها بعكس الشركة المنتجة التي تقوم بتوظيف فريق عمل وشراء سيارات نقل من أجل منتج واحد أو حتى أكثر من منتج مع العلم أنه تقوم أغلب الشركات المنتجة بمساعدة الوكلاء في كل منطقة بالترويج عبر توزيع ملصقات واعطائهم هدايا دعائية وتدريب الموزعين العاملين عنده بل وتكريمهم وفي بعض الأحيان دفع رواتبهم أو جزء منها يأتي دور تاجر الجملة والذي عرفناه سابقاً وله دور في توفير الجهد والوقت والتكاليف على كل من المنتج والوكيل في الوصول للمناطق البعيدة والأحياء التي من الصعب الوصول إليها كما انه يوفر على الوكيل مساحات المخازن سيما أن مشترياته كبيرة كما أنه أيضاً لايضيف فارقاً كبيراً على سعر السلعة لأنه يتعامل مع العديد من الأصناف المنافسة وغير المنافسة ويوفر على تجار التجزئة عناء الوصول للوكلاء سيما في المناطق التي لايصل إليها الوكيل وفي الوقت الحال تعتبر محلات التسوق العملاقة سوبر ماركت تجار جملة لهذا نجد أسعار المنتجات لديهم أرخص من أسعارها في المتاجر العادية«بالنسبة للسلع الاستهلاكية».
تساعد كثيراً في زيادة المبيعات وبالتالي زيادة الأرباح
لنفترض أن السوق س في محافظة ص يقدر حجم مبيعاته ب 004 كرتون شهرياً هذه الكمية ليست بقليلة ولايمكن التنازل عنها خاصة مع وجود منافسة ونفترض أن أرباحنا بعد كل كرتون في المتوسط 002 ريال * 004 كرتون =000.08 شهرياً قابلة للزيادة لكن نحتاج لموظف ليقوم بالتوزيع براتب 000.02 ونقوم باستئجار مخزن ب 01 ألف ريال وشراء وسيلة نقل بالتقسيط قيمة القسط في الشهر 02 ألف مصاريف الوقود 5 ألف شهرياً يكلفنا النقل من أقرب مخزن إلى هذه المنطقة 01 ألف ومصاريف نثرية وتحصيل وتأمين بضاعة 5 ألف ريال يصبح الاجمالي 07 ألف إذا ماثبتنا جميع العوامل فإن أرباحنا ستكون 01 شهرياً سنقوم بتجربة تسليم هذه البضاعة إلى احد الوكلاء .. في المحافظة فنشترط عليه بقاء سعر السلعة كما هو للمستهلك مباشرة سيشترط ب30 % من الارباح له و20 % لتاجر الجملة و20 % أخرى لتجزئة لنقول سيطالب ب70 % من الأرباح وسيقسمها هو كيفما يشاء مع تجار الجملة والتجزئة ويتبقى لنا 30 % فقط نستخرجها من 80 ألف أرباح = 24 ألف ريال في السابق كنا نربح 10 ألف + وجع رأس وهم وهرم.. لاحظ انني احتسبت راتب لموظف مبيعات واحد ولم اوظف مخزن أو مدير فرع واثاث مكتبي كما ان المبيعات في الحالة الأولى غير ثابتة الأهم من ذلك كله ان المنتج وصل للمستهلك بنفس السعر مع وجود هامش لدينا لعمل تخفيضات للمنافسة أو تنفيذ حملة تنشيط مبيعات.
الاهمية الاقتصادية
وهي تشغيل الايادي العمالة لدى الوكلاء وايجاد فرص الاستثمار من خلال ايجاد مستثمرين على شكل وكلاء أو تجار جملة وتجزئة أو حتى تشجيع المستثمرين في فتح مصانع للانتاج بسبب وجود وكلاء مما يخفف عليهم عبء الانتاج والتوزيع بالاضافة إلى اشتراك العديد من الفئات مثل الوكلاء والتجار الذين يهمهم أمر المنتج في الاهتمام في الترويج للمنتج بدلاً من ان يظل هم رواج المنتج حكراً على الشركة المنتجة وموظفيها مما يدفع من عجلة التنمية في البلد.. طبعاَ جميع ما ذكرناه يتعلق بالمنتجات التي تسمع بوجود قناة تسويقية طويلة بعض المنتجات لا يمكن لنا عمل قناة توزيع بهذا الطول لعدة أسباب منها طبيعة المنتج - طبيعة السوق - نوعية المستهلك.
[email protected]

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.