اليمنية تحدد موعد استئناف رحلاتها إلى الأردن    الترند..ثورة التطبيع وإعادة صياغة المفاهيم    أنشيلوتي: الدفاع القوي هو مفتاح البرازيل للتتويج بكأس العالم 2026    وزير الدفاع الأمريكي: روسيا والصين تدعمان إيران ومحادثات إنهاء الحرب تكتسب زخماً كبيراً    حضرموت ترفض الوصاية: خطاب ساخر يكشف الغضب الشعبي من "تجار المواقف"    تفاعل غير مسبوق مع دعوات الانتقالي للتظاهر غداً بالعاصمة عدن ..    مؤتمر صحفي: خسائر قطاع الاتصالات والبريد تتجاوز 6.265 مليار دولار    الخارجية اليمنية تطالب بموقف دولي يتجاوز الإدانة لمواجهة الاعتداءات الإيرانية على السعودية    الحرس الثوري: المقاومة في لبنان والعراق واليمن نفذت 120 عملية ناجحة ضمن استراتيجية استنزاف المعتدين    مقتل وإصابة مواطنين بنيران فصائل المرتزقة في "أحور" بأبين    وزير الدفاع: بناء الدولة وترسيخ الاستقرار لا يتحققان إلا من خلال تفعيل النظام والقانون    ضغوط الطاقة تدفع الذهب نحو خسارة شهرية تاريخية    العراق يواجه بوليفيا غدا    أمريكا تخطط لإجبار دول الخليج على تحمل نفقات العدوان على إيران    قاآني في رسالته إلى اليمن: في الوقت المناسب برزت صفحة ذهبية وسيف قاطع جديد    توجه سعودي إماراتي لتفجير الأوضاع وسط غضب شعبي بالمحافظات الجنوبية    هذا الرئيس اللعنة    عصابات بن حبريش تختطف وقود كهرباء المهرة وتدفع المواطنين نحو العتمة    قبيلة يافع تصدح: لا للعنصرية والإقصاء... حقوقنا خط أحمر    محافظ عدن يهدد إعلامي بالحبس.. سقوط أخلاقي وسياسي يكشف عقلية البلطجة وقمع الكلمة    اندلاع حريق في ناقلة نفط بعد استهدافها في الخليج العربي    تقرير أممي: تحسن الأمن الغذائي في اليمن بشكل طفيف    دراسة: خطاب الإصلاح منسجم مع ممارساته والحملات ضده مسيّسة ومناقضة للواقع    بيوتٌ لا تموتْ    مجموعة السبع تؤكد اتخاذ كافة الإجراءات لاستقرار أسواق الطاقة    أدب الروح بين التأمل والفلسفة: قراءة نقدية في «تعاليل وتباريح روحانية» ل"خولة الأسعد"    أدب الروح بين التأمل والفلسفة: قراءة نقدية في «تعاليل وتباريح روحانية» ل"خولة الأسعد"    تدشين فعاليات الأنشطة والدورات الصيفية بصعدة    أطلقتا من اليمن.. الجيش الإسرائيلي يعلن اعتراض مسيّرتين فوق إيلات    الفريق الصبيحي يشدد على ضرورة توجيه الجهود الدولية والتنموية نحو المناطق المحررة    اجتماع بتعز يقر تسيير قافلة إغاثية ل 1500 أسرة متضررة من السيول بمديريات الساحل    "وثيقة" حضرموت.. تعميم بمنع حمل السلاح في المحافظة والمحافظ يوجه الجيش والأمن بتنفيذه    عدن.. مجلس إدارة البنك المركزي يتخذ عدد من القرارات التنظيمية    لا ترمِها بعد اليوم! الفوائد المذهلة لقشور الجوز    الرئيس المشاط يعزي في وفاة السفير عبدالوهاب بن ناصر جحاف    24 ألف طالب وطالبة يؤدون اختبارات الشهادة الأساسية في ذمار    مدير مكتب الاقتصاد والصناعة والاستثمار بالحديدة:نعمل مع القطاع الخاص وفق شراكة حقيقية لتشجيع الانتاج المحلي    مرض السرطان ( 5 )    "سنعود".. مسرحية لنازحين ببيروت تجسد المقاومة الثقافية ضد اسرائيل    عدن.. نقل عريس إلى العناية المركزة بسبب منشط جنسي    الأرصاد يؤكد استمرار فرص هطول أمطار متفرقة خلال الساعات القادمة    صنعاء.. منزل مهجور في سنحان يودي بحياة ثلاثة أشخاص    اتحاد كرة القدم ينفي تأجيل انطلاق الدوري اليمني    دراسة: الرياضة المبكرة تخفض مخاطر السكري بنسبة 30%    اتحاد كرة القدم ينظم دورة تنشيطية للحكام استعدادا للدوري اليمني    الزامل اليمني وملحمة النصر..    أحمد قعبور يغادر تاركاً إرثاً فنياً يخلّد القضية الفلسطينية    الاتحاد الآسيوي يقر تأجيل مباراة المنتخب الوطني ونظيره اللبناني إلى مطلع يونيو المقبل    صمود الإمارات يعكس قوة النموذج لا مجرد القدرات الدفاعية    اللهم لا شماتة    إشكالية الرواية والتدوين بين قداسة النص وإشكالات النقل    محمد صلاح يعلن رحيله عن ليفربول .. ما هي وجهة صلاح المقبلة؟    البرلماني اليمني أحمد سيف حاشد يواجه المرض والحياة في الغربة وسط صمت رسمي مستمر    العيد ولعبة الكراسي    صنعاء : تعميم هام .. بشان صلاة العيد ..!    رسمياً.. 3 دول تفاجئ العالم باعلان الخميس أول أيام عيد الفطر    وزارة الأوقاف:الخميس متمم لشهر رمضان والجمعة أول ايام عيد الفطر    شبوة.. عندما يبكي التاريخ في حضرة التقسيم    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



التوزيع
فكر تسويقي
خلدون اليوسفي نشر في الجمهورية يوم 23 - 01 - 2010

يعد التوزيع أحد عناصر المزيج التسويقي والذي لا يمكن الاستغناء عنه أو حتى اهماله شأنه شأن باقي العناصر التسويقية ووظيفته هي ايصال السلعة أو الخدمة من المنتج إلى المستهلك عبر قناة تسمى القناة التسويقية.
وتعرف قنوات التوزيع:
هي مجموعة المؤسسات والأشخاص الذين يشاركون في تحريك السلع والخدمات من مراكز الإنتاج إلى نقاط الاستهلاك النهائي أو هي مجموعة الوسطاء الذين يقومون بعملية مترابطة لتوجيه المنتج إلى المستهلك النهائي.
وحديثنا سيتركز عن القناة التسويقية الطويلة المتمثلة ب : المنتج - الوكيل - تاجر الجملة - تاجر التجزئة - المستهلك - المستخدم.
المنتج : وهو من يقوم بتحويل المواد الخام إلى سلع قابلة للاستهلاك أو الاستخدام.
الوكيل : هي شخصية اعتبارية تمتلك إمكانيات معينة مثل مخازن ووسائل نقل ميهأة ويتم اختياره من قبل المنتج ليقوم بتوزيع منتجاته حصرياً في منطقة جغرافية معينة«إقليم/محافظة».
تاجر الجملة: وهو محل يمتلك قدرة شرائية كبيرة يلعب دور الوسيط بين الوكيل في المحافظة مثلاً وتجار التجزئة الصغار ويعتبر البعض أن مراكز التسوق العملاقة«سوبر ماركت» تاجر جملة بسبب حجم المشتريات الإجمالية.
تاجر التجزئة: هي المنافذ التي يتعامل معها المستهلك مباشرة للحصول على احتياجاته.
نظراً لأن الكثير يعتقد أن هذا النوع من القنوات مكلف وغير نافع كما انه يقلل من أرباح المنتج من ناحية ويزيد في سعر المنتج بالنسبة للمستهلك من ناحية أخرى لذا كان من الضروري شرح فكرة القناة التوزيعية الطويلة وشرح أهميتها مع ضرب بعض الأمثلة.. وتكمن أهميته من عدة نواحي وهي:
التغذية الراجعة
في أي خطوة تسويقية يقوم بها المنتج سواء كانت خطوة ترويجية أو على السلع يحتاج إلى ردة فعل ليعرف مدى نجاح الخطوة وحتى في حالة رغبة المنتج بالقيام بأي دراسة أو بحث تسويقي فتعتمد على البيانات الراجعة عن قنوات التوزيع فالوكلاء وتجار الجملة والتجزئة هم على دراية كبيرة بأذواق المستهلكين والسلع المنافسة وبحال السوق لذا فان معلوماتهم لايمكن تجاهلها إطلاقاً.
ايصال السلعة إلى المستهلك بأقل وقت وجهد وتكلفة
ضمن معارك المنافسة بين المنتجين تعتبر فكرة ايصال السلعة للمستهلك في أي مكان في السوق المستهدفة من البديهيات التي يجب عدم التهاون والتقصير بها كما أن الجهد المبذول للوصول لجميع منافذ البيع ليس بالأمر الهين فإذا مافكرت شركة ما موجودة في تعز الوصول لجميع تجار التجزئة دون وسطاء في تعز بجميع ضواحيها فقد تحتاج مثلاً إلى 4 سيارات توزيع.. شيء عادي لكن إذا فكرت الوصول لجميع المنافذ في الجمهورية من صعدة حتى المهرة فكم تحتاج؟ لنضرب 12 محافظة * 3 سيارات لكل محافظة = 36 وسيلة ناهيك عن رواتب العاملين في التوزيع إلى جانب مصاريف النقل والصيانة والتأمين إلى كل محافظة هذا إذا افترضنا أن المنتجات التي تقوم بتوزيعها لاتحتاج إلى تخزين من نوع خاص.
فإذا فكرت الشركة التوزيع بهذه الطريقة فحتماً ستقوم بإضافة هذه المصاريف إلى قيمة السلع لتعويض المصاريف الناشئة عن توصيل السلعة إلى جميع تجار التجزئة مباشرة لذا قنوات التوزيع تعمل على وصول المنتج للمستهلك بتكلفة أقل.. كيف ذلك؟ ذلك لان المنتج سيتفرغ للإنتاج والتوصيل للوكلاء فقط بالكمية المطلوبة وأكثر لان جهد المنتح سيتركز في الإنتاج والتوصيل للوكلاء فهذا سيقلل من مصاريف التوزيع المباشر ولأن مهمة المنتج التوصيل للوكيل سيقوم باختصار مصاريف التوزيع بالطريقة التقليدية لصالح الإنتاج وهذا يعني شراء مواد خام وآلا حديثة وإدخال عنصر التكنولوجيا والاهتمام بالجودة وهذه العوامل إذا اجتمعت فإنها تقلل من التكاليف المتغيرة وبالتالي التقليل من تكلفة السلعة الواحدة فينخفض سعر السلعة بالنسبة للمستهلك وتزداد جودته.
عند وصول السلعة للوكيل ودخولها لمخازنه تبدأ مسؤولية الوكيل في الترويج لدى التجار الأدنى منه فيمارس اغراءه وضغوطه عليهم لتمرير السلعة لهم وهو لايقوم بإضافة هامش ربحي كبير لعدة أسباب منها انه غالباً مايحصل حوافز بيعية «بونص» من المنتج في نهاية العام على أساس نسبة مبيعاته طوال العام أيضاً فهو لايتعامل مع هذه السلعة وحدها فهو لديه العديد من السلع المنافسة وغير المنافسة التي يقوم بتوزيعها وبالتالي فان تكاليف النقل والتخزين والتوزيع وهامش الربح يتوزع بين جميع الأصناف التي يتعامل معها بعكس الشركة المنتجة التي تقوم بتوظيف فريق عمل وشراء سيارات نقل من أجل منتج واحد أو حتى أكثر من منتج مع العلم أنه تقوم أغلب الشركات المنتجة بمساعدة الوكلاء في كل منطقة بالترويج عبر توزيع ملصقات واعطائهم هدايا دعائية وتدريب الموزعين العاملين عنده بل وتكريمهم وفي بعض الأحيان دفع رواتبهم أو جزء منها يأتي دور تاجر الجملة والذي عرفناه سابقاً وله دور في توفير الجهد والوقت والتكاليف على كل من المنتج والوكيل في الوصول للمناطق البعيدة والأحياء التي من الصعب الوصول إليها كما انه يوفر على الوكيل مساحات المخازن سيما أن مشترياته كبيرة كما أنه أيضاً لايضيف فارقاً كبيراً على سعر السلعة لأنه يتعامل مع العديد من الأصناف المنافسة وغير المنافسة ويوفر على تجار التجزئة عناء الوصول للوكلاء سيما في المناطق التي لايصل إليها الوكيل وفي الوقت الحال تعتبر محلات التسوق العملاقة سوبر ماركت تجار جملة لهذا نجد أسعار المنتجات لديهم أرخص من أسعارها في المتاجر العادية«بالنسبة للسلع الاستهلاكية».
تساعد كثيراً في زيادة المبيعات وبالتالي زيادة الأرباح
لنفترض أن السوق س في محافظة ص يقدر حجم مبيعاته ب 004 كرتون شهرياً هذه الكمية ليست بقليلة ولايمكن التنازل عنها خاصة مع وجود منافسة ونفترض أن أرباحنا بعد كل كرتون في المتوسط 002 ريال * 004 كرتون =000.08 شهرياً قابلة للزيادة لكن نحتاج لموظف ليقوم بالتوزيع براتب 000.02 ونقوم باستئجار مخزن ب 01 ألف ريال وشراء وسيلة نقل بالتقسيط قيمة القسط في الشهر 02 ألف مصاريف الوقود 5 ألف شهرياً يكلفنا النقل من أقرب مخزن إلى هذه المنطقة 01 ألف ومصاريف نثرية وتحصيل وتأمين بضاعة 5 ألف ريال يصبح الاجمالي 07 ألف إذا ماثبتنا جميع العوامل فإن أرباحنا ستكون 01 شهرياً سنقوم بتجربة تسليم هذه البضاعة إلى احد الوكلاء .. في المحافظة فنشترط عليه بقاء سعر السلعة كما هو للمستهلك مباشرة سيشترط ب30 % من الارباح له و20 % لتاجر الجملة و20 % أخرى لتجزئة لنقول سيطالب ب70 % من الأرباح وسيقسمها هو كيفما يشاء مع تجار الجملة والتجزئة ويتبقى لنا 30 % فقط نستخرجها من 80 ألف أرباح = 24 ألف ريال في السابق كنا نربح 10 ألف + وجع رأس وهم وهرم.. لاحظ انني احتسبت راتب لموظف مبيعات واحد ولم اوظف مخزن أو مدير فرع واثاث مكتبي كما ان المبيعات في الحالة الأولى غير ثابتة الأهم من ذلك كله ان المنتج وصل للمستهلك بنفس السعر مع وجود هامش لدينا لعمل تخفيضات للمنافسة أو تنفيذ حملة تنشيط مبيعات.
الاهمية الاقتصادية
وهي تشغيل الايادي العمالة لدى الوكلاء وايجاد فرص الاستثمار من خلال ايجاد مستثمرين على شكل وكلاء أو تجار جملة وتجزئة أو حتى تشجيع المستثمرين في فتح مصانع للانتاج بسبب وجود وكلاء مما يخفف عليهم عبء الانتاج والتوزيع بالاضافة إلى اشتراك العديد من الفئات مثل الوكلاء والتجار الذين يهمهم أمر المنتج في الاهتمام في الترويج للمنتج بدلاً من ان يظل هم رواج المنتج حكراً على الشركة المنتجة وموظفيها مما يدفع من عجلة التنمية في البلد.. طبعاَ جميع ما ذكرناه يتعلق بالمنتجات التي تسمع بوجود قناة تسويقية طويلة بعض المنتجات لا يمكن لنا عمل قناة توزيع بهذا الطول لعدة أسباب منها طبيعة المنتج - طبيعة السوق - نوعية المستهلك.
[email protected]

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.