يمرس : التوزيع

صرخة في وجه الطغيان: "آل قطران" ليسوا أرقاماً في سرداب النسيان! كتاب جديد لعلوان الجيلاني يوثق سيرة أحد أعلام التصوف في اليمن أبو الغيط يجدد الموقف العربي الملتزم بوحدة اليمن ودعم الحكومة الشرعية البنك المركزي بصنعاء يحذر من شركة وكيانات وهمية تمارس أنشطة احتيالية الكويت تؤكد أهمية تضافر الجهود الإقليمية والدولية لحفظ وحدة وسيادة اليمن صنعاء.. تشييع جثامين خمسة ضباط برتب عليا قضوا في عمليات «إسناد غزة» صنعاء توجه بتخصيص باصات للنساء وسط انتقادات ورفض ناشطين وطن الحزن.. حين يصير الألم هوية فقيد الوطن و الساحة الفنية الدكتور علوي عبدالله طاهر حريق يلتهم مستودع طاقة شمسية في المكلا مصر: نتنياهو يعرقل المرحلة الثانية من اتفاق غزة إصابة مواطنين ومهاجر إفريقي بقصف متجدد للعدو السعودي على صعدة حضرموت تكسر ظهر اقتصاد الإعاشة: يصرخ لصوص الوحدة حين يقترب الجنوب من نفطه تحليل في بيانات الحزب الاشتراكي اليمني في الرياض وعدن القائم بأعمال وزير الاقتصاد يزور عددا من المصانع العاملة والمتعثرة البنك المركزي اليمني يحذّر من التعامل مع "كيو نت" والكيانات الوهمية الأخرى توتر جديد بين مرتزقة العدوان: اشتباكات مستمرة في حضرموت الرشيد تعز يعتلي صدارة المجموعة الرابعة بعد فوزه على السد مأرب في دوري الدرجة الثانية صنعاء.. تشييع جثمان الشهيد يحيى صوفان في مديرية الطيال لحج.. تخرج الدفعة الأولى من معلمي المعهد العالي للمعلمين بلبعوس. هيئة التأمينات تعلن صرف نصف معاش للمتقاعدين المدنيين مدرسة الإمام علي تحرز المركز الأول في مسابقة القرآن الكريم لطلاب الصف الأول الأساسي صنعاء تحتفل بتوطين زراعة القوقعة لأول مرة في اليمن المحرّمي يؤكد أهمية الشراكة مع القطاع الخاص لتعزيز الاقتصاد وضمان استقرار الأسواق تعز أبية رغم الإرهاب 3923 خريجاً يؤدون امتحان مزاولة المهنة بصنعاء للعام 2025 صدور كتاب جديد يكشف تحولات اليمن الإقليمية بين التكامل والتبعية بالفيديو .. وزارة الداخلية تعلن دعمها الكامل لتحركات المجلس الانتقالي وتطالب الرئيس الزبيدي بإعلان دولة الجنوب العربي ميسي يتربّع على قمة رياضيي القرن ال21 استثمار سعودي - أوروبي لتطوير حلول طويلة الأمد لتخزين الطاقة الأميّة المرورية.. خطر صامت يفتك بالطرق وأرواح الناس باكستان تبرم صفقة أسلحة ب 4.6 مليار دولار مع قوات حفتر في ليبيا أرسنال يهزم كريستال بالاس بعد 16 ركلة ترجيح ويتأهل إلى نصف نهائي كأس الرابطة تركيا تدق ناقوس الخطر.. 15 مليون مدمن ذا كريدل": اليمن ساحة "حرب باردة" بين الرياض وأبو ظبي نيجيريا.. قتلى وجرحى بانفجار "عبوة ناسفة" استهدفت جامع سلامة قلبك يا حاشد المدير التنفيذي للجمعية اليمنية للإعلام الرياضي بشير سنان يكرم الزملاء المصوّرين الصحفيين الذين شاركوا في تغطية بطولات كبرى أُقيمت في دولة قطر عام 2025 الصحفي المتخصص بالإعلام الاقتصادي نجيب إسماعيل نجيب العدوفي .. الجزائر تفتتح مشوارها بأمم إفريقيا بفوز ساحق على السودان" تعود لاكثر من 300 عام : اكتشاف قبور اثرية وتحديد هويتها في ذمار ضبط محطات غير قانونية لتكرير المشتقات النفطية في الخشعة بحضرموت الرئيس الزُبيدي يطّلع على سير العمل في مشروع سد حسان بمحافظة أبين الحديدة تدشن فعاليات جمعة رجب بلقاء موسع يجمع العلماء والقيادات هيئة الزكاة تدشن برامج صحية واجتماعية جديدة في صعدة "أهازيج البراعم".. إصدار شعري جديد للأطفال يصدر في صنعاء دور الهيئة النسائية في ترسيخ قيم "جمعة رجب" وحماية المجتمع من طمس الهوية تحذير طبي برودة القدمين المستمرة تنذر بأمراض خطيرة تضامن حضرموت يواجه مساء اليوم النهضة العماني في كأس الخليج للأندية الفواكه المجففة تمنح الطاقة والدفء في الشتاء تكريم الفائزات ببطولة الرماية المفتوحة في صنعاء هيئة المواصفات والمقاييس تحذر من منتج حليب أطفال ملوث ببكتيريا خطرة تحذيرات طبية من خطورة تجمعات مياه المجاري في عدد من الأحياء بمدينة إب مرض الفشل الكلوي (33) بنات الحاج أحمد عبدالله الشيباني يستصرخن القبائل والمشايخ وسلطات الدولة ووجاهات اليمن لرفع الظلم وإنصافهن من أخيهن عبدالكريم بنات الحاج أحمد عبدالله الشيباني يستصرخن القبائل والمشايخ وسلطات الدولة ووجاهات اليمن لرفع الظلم وإنصافهن من أخيهن عبدالكريم لملس والعاقل يدشنان مهرجان عدن الدولي للشعوب والتراث تحرير حضرموت: اللطمة التي أفقدت قوى الاحتلال صوابها

شكرا على الإبلاغ!

سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.

التوزيع
فكر تسويقي

خلدون اليوسفي نشر في الجمهورية يوم 23 - 01 - 2010

يعد التوزيع أحد عناصر المزيج التسويقي والذي لا يمكن الاستغناء عنه أو حتى اهماله شأنه شأن باقي العناصر التسويقية ووظيفته هي ايصال السلعة أو الخدمة من المنتج إلى المستهلك عبر قناة تسمى القناة التسويقية.
وتعرف قنوات التوزيع:
هي مجموعة المؤسسات والأشخاص الذين يشاركون في تحريك السلع والخدمات من مراكز الإنتاج إلى نقاط الاستهلاك النهائي أو هي مجموعة الوسطاء الذين يقومون بعملية مترابطة لتوجيه المنتج إلى المستهلك النهائي.
وحديثنا سيتركز عن القناة التسويقية الطويلة المتمثلة ب : المنتج - الوكيل - تاجر الجملة - تاجر التجزئة - المستهلك - المستخدم.
المنتج : وهو من يقوم بتحويل المواد الخام إلى سلع قابلة للاستهلاك أو الاستخدام.
الوكيل : هي شخصية اعتبارية تمتلك إمكانيات معينة مثل مخازن ووسائل نقل ميهأة ويتم اختياره من قبل المنتج ليقوم بتوزيع منتجاته حصرياً في منطقة جغرافية معينة«إقليم/محافظة».
تاجر الجملة: وهو محل يمتلك قدرة شرائية كبيرة يلعب دور الوسيط بين الوكيل في المحافظة مثلاً وتجار التجزئة الصغار ويعتبر البعض أن مراكز التسوق العملاقة«سوبر ماركت» تاجر جملة بسبب حجم المشتريات الإجمالية.
تاجر التجزئة: هي المنافذ التي يتعامل معها المستهلك مباشرة للحصول على احتياجاته.
نظراً لأن الكثير يعتقد أن هذا النوع من القنوات مكلف وغير نافع كما انه يقلل من أرباح المنتج من ناحية ويزيد في سعر المنتج بالنسبة للمستهلك من ناحية أخرى لذا كان من الضروري شرح فكرة القناة التوزيعية الطويلة وشرح أهميتها مع ضرب بعض الأمثلة.. وتكمن أهميته من عدة نواحي وهي:
التغذية الراجعة
في أي خطوة تسويقية يقوم بها المنتج سواء كانت خطوة ترويجية أو على السلع يحتاج إلى ردة فعل ليعرف مدى نجاح الخطوة وحتى في حالة رغبة المنتج بالقيام بأي دراسة أو بحث تسويقي فتعتمد على البيانات الراجعة عن قنوات التوزيع فالوكلاء وتجار الجملة والتجزئة هم على دراية كبيرة بأذواق المستهلكين والسلع المنافسة وبحال السوق لذا فان معلوماتهم لايمكن تجاهلها إطلاقاً.
ايصال السلعة إلى المستهلك بأقل وقت وجهد وتكلفة
ضمن معارك المنافسة بين المنتجين تعتبر فكرة ايصال السلعة للمستهلك في أي مكان في السوق المستهدفة من البديهيات التي يجب عدم التهاون والتقصير بها كما أن الجهد المبذول للوصول لجميع منافذ البيع ليس بالأمر الهين فإذا مافكرت شركة ما موجودة في تعز الوصول لجميع تجار التجزئة دون وسطاء في تعز بجميع ضواحيها فقد تحتاج مثلاً إلى 4 سيارات توزيع.. شيء عادي لكن إذا فكرت الوصول لجميع المنافذ في الجمهورية من صعدة حتى المهرة فكم تحتاج؟ لنضرب 12 محافظة * 3 سيارات لكل محافظة = 36 وسيلة ناهيك عن رواتب العاملين في التوزيع إلى جانب مصاريف النقل والصيانة والتأمين إلى كل محافظة هذا إذا افترضنا أن المنتجات التي تقوم بتوزيعها لاتحتاج إلى تخزين من نوع خاص.
فإذا فكرت الشركة التوزيع بهذه الطريقة فحتماً ستقوم بإضافة هذه المصاريف إلى قيمة السلع لتعويض المصاريف الناشئة عن توصيل السلعة إلى جميع تجار التجزئة مباشرة لذا قنوات التوزيع تعمل على وصول المنتج للمستهلك بتكلفة أقل.. كيف ذلك؟ ذلك لان المنتج سيتفرغ للإنتاج والتوصيل للوكلاء فقط بالكمية المطلوبة وأكثر لان جهد المنتح سيتركز في الإنتاج والتوصيل للوكلاء فهذا سيقلل من مصاريف التوزيع المباشر ولأن مهمة المنتج التوصيل للوكيل سيقوم باختصار مصاريف التوزيع بالطريقة التقليدية لصالح الإنتاج وهذا يعني شراء مواد خام وآلا حديثة وإدخال عنصر التكنولوجيا والاهتمام بالجودة وهذه العوامل إذا اجتمعت فإنها تقلل من التكاليف المتغيرة وبالتالي التقليل من تكلفة السلعة الواحدة فينخفض سعر السلعة بالنسبة للمستهلك وتزداد جودته.
عند وصول السلعة للوكيل ودخولها لمخازنه تبدأ مسؤولية الوكيل في الترويج لدى التجار الأدنى منه فيمارس اغراءه وضغوطه عليهم لتمرير السلعة لهم وهو لايقوم بإضافة هامش ربحي كبير لعدة أسباب منها انه غالباً مايحصل حوافز بيعية «بونص» من المنتج في نهاية العام على أساس نسبة مبيعاته طوال العام أيضاً فهو لايتعامل مع هذه السلعة وحدها فهو لديه العديد من السلع المنافسة وغير المنافسة التي يقوم بتوزيعها وبالتالي فان تكاليف النقل والتخزين والتوزيع وهامش الربح يتوزع بين جميع الأصناف التي يتعامل معها بعكس الشركة المنتجة التي تقوم بتوظيف فريق عمل وشراء سيارات نقل من أجل منتج واحد أو حتى أكثر من منتج مع العلم أنه تقوم أغلب الشركات المنتجة بمساعدة الوكلاء في كل منطقة بالترويج عبر توزيع ملصقات واعطائهم هدايا دعائية وتدريب الموزعين العاملين عنده بل وتكريمهم وفي بعض الأحيان دفع رواتبهم أو جزء منها يأتي دور تاجر الجملة والذي عرفناه سابقاً وله دور في توفير الجهد والوقت والتكاليف على كل من المنتج والوكيل في الوصول للمناطق البعيدة والأحياء التي من الصعب الوصول إليها كما انه يوفر على الوكيل مساحات المخازن سيما أن مشترياته كبيرة كما أنه أيضاً لايضيف فارقاً كبيراً على سعر السلعة لأنه يتعامل مع العديد من الأصناف المنافسة وغير المنافسة ويوفر على تجار التجزئة عناء الوصول للوكلاء سيما في المناطق التي لايصل إليها الوكيل وفي الوقت الحال تعتبر محلات التسوق العملاقة سوبر ماركت تجار جملة لهذا نجد أسعار المنتجات لديهم أرخص من أسعارها في المتاجر العادية«بالنسبة للسلع الاستهلاكية».
تساعد كثيراً في زيادة المبيعات وبالتالي زيادة الأرباح
لنفترض أن السوق س في محافظة ص يقدر حجم مبيعاته ب 004 كرتون شهرياً هذه الكمية ليست بقليلة ولايمكن التنازل عنها خاصة مع وجود منافسة ونفترض أن أرباحنا بعد كل كرتون في المتوسط 002 ريال * 004 كرتون =000.08 شهرياً قابلة للزيادة لكن نحتاج لموظف ليقوم بالتوزيع براتب 000.02 ونقوم باستئجار مخزن ب 01 ألف ريال وشراء وسيلة نقل بالتقسيط قيمة القسط في الشهر 02 ألف مصاريف الوقود 5 ألف شهرياً يكلفنا النقل من أقرب مخزن إلى هذه المنطقة 01 ألف ومصاريف نثرية وتحصيل وتأمين بضاعة 5 ألف ريال يصبح الاجمالي 07 ألف إذا ماثبتنا جميع العوامل فإن أرباحنا ستكون 01 شهرياً سنقوم بتجربة تسليم هذه البضاعة إلى احد الوكلاء .. في المحافظة فنشترط عليه بقاء سعر السلعة كما هو للمستهلك مباشرة سيشترط ب30 % من الارباح له و20 % لتاجر الجملة و20 % أخرى لتجزئة لنقول سيطالب ب70 % من الأرباح وسيقسمها هو كيفما يشاء مع تجار الجملة والتجزئة ويتبقى لنا 30 % فقط نستخرجها من 80 ألف أرباح = 24 ألف ريال في السابق كنا نربح 10 ألف + وجع رأس وهم وهرم.. لاحظ انني احتسبت راتب لموظف مبيعات واحد ولم اوظف مخزن أو مدير فرع واثاث مكتبي كما ان المبيعات في الحالة الأولى غير ثابتة الأهم من ذلك كله ان المنتج وصل للمستهلك بنفس السعر مع وجود هامش لدينا لعمل تخفيضات للمنافسة أو تنفيذ حملة تنشيط مبيعات.
الاهمية الاقتصادية
وهي تشغيل الايادي العمالة لدى الوكلاء وايجاد فرص الاستثمار من خلال ايجاد مستثمرين على شكل وكلاء أو تجار جملة وتجزئة أو حتى تشجيع المستثمرين في فتح مصانع للانتاج بسبب وجود وكلاء مما يخفف عليهم عبء الانتاج والتوزيع بالاضافة إلى اشتراك العديد من الفئات مثل الوكلاء والتجار الذين يهمهم أمر المنتج في الاهتمام في الترويج للمنتج بدلاً من ان يظل هم رواج المنتج حكراً على الشركة المنتجة وموظفيها مما يدفع من عجلة التنمية في البلد.. طبعاَ جميع ما ذكرناه يتعلق بالمنتجات التي تسمع بوجود قناة تسويقية طويلة بعض المنتجات لا يمكن لنا عمل قناة توزيع بهذا الطول لعدة أسباب منها طبيعة المنتج - طبيعة السوق - نوعية المستهلك.
[email protected]

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.