اليمنيون يباركون الرد الايراني ويجددون ثبات موقفهم مع غزة وفلسطين    قصة من الارض الموسومة زورا بالحكمة    مشاهد جديدة.. دمار كبير في بئرالسبع وحيفا بالقصف الإيراني الأخير    صحيفة امريكية تكشف كلفة حرب إسرائيل ضد إيران    الحرب الايرانية الاسرائيلية تدخل يومها الثامن ومصادر غربية تتحدث عن تفضيل امريكي بريطاني للحل الدبلوماسي    العثور على جثة شاب مختطف بصنعاء بعد أكثر من أسبوع على اختفائه    إب .. تسلّيم ثلاثة مشاريع مياه بمديرية بعدان للهيئات الإدارية لتشغيلها    حسابات تأهل الأهلي المصري.. الأمل معلق بالبرازيليين    اختتام ورشة إعداد خطة العام 1447ه ضمن برنامج سلاسل القيمة في 51 مديرية نموذجية    أتلتيكو يداوي الجراح بثلاثية سياتل    كارثة كهرباء عدن مستمرة.. وعود حكومية تبخرّت مع ارتفاع درجة الحرارة    من "فتاح" إلى "سجيل".. تعرف إلى أبرز أنواع صواريخ إيران    ميسي ينضم إلى ظهير باتشوكا    الذهب في طريقه لتكبد خسائر أسبوعية    المستوطنة الأثيوبية في عتق.. خطر داهم على حياة المواطن وعرضه    المبرّر حرب ايران وإسرائيل.. ارتفاع أسعار الوقود في عدن    الطريق الدولي تحت سيطرة الحزام الأمني.. خنق لخطوط الإرهاب والتهريب    العرب والمسلمين بين فن الممكن المهين والاقتصاد المكثف المفخرة    شبوة تودع شهيدي الواجب من قوات دفاع شبوة    خسائر معهد "وايزمان" نحو اثنين مليار شيكل جراء القصف الإيراني    إن بي سي الأمريكية: عجز اسرائيل عن اعتراض الصواريخ الايرانية يتزايد    ديدان "سامّة" تغزو ولاية أمريكية وتثير ذعر السكان    نجاح أول عملية زرع قلب دون الحاجة إلى شق الصدر أو كسر عظم القص    البيت الأبيض يعلق على موعد قرار ترامب بشأن الهجوم المحتمل على إيران    في ظروف غامضة    فريق الرايات البيضاء يكشف عن اخر مستجدات إعادة فتح طريق رئيسي يربط بين جنوب ووسط اليمن    عن العلاقة الجدلية بين مفهوم الوطن والمواطنة    حين يُسلب المسلم العربي حقه باسم القدر    نتائج الصف التاسع..!    قضاة يشكون تعسف وزير المالية إلى رئيس المجلس السياسي الأعلى    الحوثيون يقرّون التحشيد الإجباري في الحديدة بدعوى نصرة إيران    "مسام" ينتزع نصف مليون لغم حوثي خلال 7 أعوام    كأس العالم للاندية : ميسي يقود انتر ميامي لفوز ثمين على بورتو    مراجعات جذرية لا تصريحات آنية    ذمار تضيق على نسائها    المعبقي يكشف عن اجراءات نقل مقرات البنوك إلى عدن وكيف ستتعامل مع فروعها في مناطق سلطة صنعاء    خيانة عظمى.. علي ناصر محمد يتباهى بمنع انضمام الجنوب لمجلس التعاون الخليجي    من عدن إلى الضمير العالمي    فعاليتان للإصلاحية المركزية ومركز الحجز الاحتياطي بإب بيوم الولاية    جماعة الإخوان الوجه الحقيقي للفوضى والتطرف.. مقاولو خراب وتشييد مقابر    صنعاء .. اعلان نتيجة اختبارات الشهادة الأساسية    اليوم نتائج الشهادة الاساسية وهذه طريقة الحصول على النتيجة    كيف تواجه الأمة الإسلامية واقعها اليوم (2)    الخطوط الجوية اليمنية... شريان وطن لا يحتمل الخلاف    إصابة 3 مواطنين إثر 4 صواعق رعدية بوصاب السافل    مباراة تاريخية للهلال أمام ريال مدريد    الصبر مختبر العظمة    مواطنون يشكون منع النقاط الامنية ادخال الغاز إلى غرب محافظة الضالع    كندة: «ابن النصابة» موجّه.. وعمرو أكبر الداعمين    لملس يزور الفنان المسرحي "قاسم عمر" ويُوجه بتحمل تكاليف علاجه    رسميا.. برشلونة يضم خوان جارسيا حتى 2031    الرهوي يناقش التحضيرات الجارية للمؤتمر الدولي الثالث للرسول الأعظم    لاعبو الأهلي تعرضوا للضرب والشتم من قبل ميسي وزملائه    شرب الشاي بعد الطعام يهدد صحتك!    الصحة العالمية: اليمن الثانية إقليميا والخامسة عالميا في الإصابة بالكوليرا    حوادث السير تحصد حياة 33 شخصاً خلال النصف الأول من يونيو الجاري    استعدادًا لكأس الخليج.. الإعلان عن القائمة الأولية لمعسكر منتخب الشباب تحت 20 عاما    وزير الصحة يترأس اجتماعا موسعا ويقر حزمة إجراءات لاحتواء الوضع الوبائ    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



كيف تكسب عملاء جدد وتحافظ عليهم
أحمد يوسف نشر في أخبار الساعة يوم 25 - 07 - 2011

هل مررت بتجربة مؤلمة في المبيعات, أنفقت الجهد والوقت الكبير لكنك لم تحصل على الصفقة ؟ هل عرضت ميزات منتجك ( الخدمة ) لكن العميل لم يشتر منك ؟ لا تقلق فهذا يحدث دائماً !.
لا تكمن المشكلة في أن يُرفض عرضك ولا يشتري العميل منك, بقدر ما تكمن في عدم تقبلك لذلك وأن تأخذ ذلك على أنه شيء يمس شخصك, وترفض التواصل معه في المستقبل, كما أنه يصيبك بالإحباط ويؤثر على إنتاجيتك ومتابعتك لكسب المزيد من العملاء, لأنك أصبحت تخاف أن يرفض العميل عرضك, فلم تعد بحماسك الذي كنت فيه يوم بدأت مهنة البيع المرهقة !!.
ولكن, هل عملية البيع مرهقة فعلاً ؟ لا أظن ذلك, ممارستنا لعملية البيع هي من يسبب لنا الإرهاق, فنحن ننفق الأوقات والمال بدون تفكير فيما نقوم به, نتقبل الرفض ثم الرفض لكننا لا نفكر في السبب الحقيقي, نحن بحاجة لتطوير أدائنا حتى تتحسن إنتاجيتنا وبالتالي يتحسن وضعنا المالي.
لديّ صديق يعمل في شركة مرموقة, وذات سمعة طيبة في السوق, وهو الآن يعمل مديراً للمبيعات, رأيته في إحدى دوراتي التي نعقدها للشركات والأفراد, وسألته عن السر في أنه استطاع أن يصبح مديراً للمبيعات في غضون ثلاث سنوات من عمله, والذي بدأه مندوباً في الشركة, فأخبرني : " بأن السر الذي يكمن وراء ذلك هو اتصاله بمزيد من العملاء يفوق ما كان يقوم به قرنائه في المبيعات ".
قد تتعجبون من هذه الكلام وبساطته, لكنها الحقيقة, لماذا لا ينجح سوى 5% من رجال المبيعات في تحسين مستواهم المالي ووضعهم المهني ؟ لا شك أن اتصالات أكثر ستجلب لك فرص أكثر, فلو كنت تتصل في اليوم مع 10 عملاء فيمكن أن تحصل على صفقة واحدة, أي بما نسبته 10%, وهي نسبة معقولة لمن يقومون بالتواصل وعقد الصفقات.
وأنا شخصياً مارست ذلك كثيراً, وكان معدل 10% قد يزيد أو ينقص قليلاً هو الصحيح, فلماذا لا يفعل كل رجال المبيعات ذلك, ببساطة لأنهم لا يحتملون الرفض لمرة واحدة فيرفضون إجراء اتصال خوفاً من تكرار الرفض, وهذا ليس عذراً, فإذا قررت أن تخوض في مهنة المبيعات الرائعة فأنصحك بأن تراجع ما تقوم به, وتحدد مدى تقبلك, ولعل التدريب يجدي كثيراً في اكتساب مهارات التواصل, وتقبل الرفض, فالرفض بحد ذاته ليس سيئاً ويمكنك في كل مرة أن تسأل نفسك ما الذي استفدته من هذه التجربة ؟ لتحصل على إجابات تحفزك لتعمل بجد أكثر, بينما يقع الكثيرون في الخطأ الفادح فيسأل سؤالاً يسلب منه طاقته, ويضعه في دوامة الشكوك, فيصرخ في نفسه ما الخطأ الذي ارتكبته, ولماذا لم يشتري منه ؟
رجل المبيعات بحاجة لأن يستمتع بالرفض, ولا يعتبر ذلك شيء ينتقص منه, فنحن كلنا بائعون, وبحاجة لنتغلب على هذا الأمر ونتقبله, كما عليك المحافظة على العملاء والتواصل معهم بشكل دائم, وهذه نقطة في غاية الأهمية, فأنت دورك لا ينتهي عند بيع المنتج ( الخدمة ), ولكن يتطلب المزيد من جهود التواصل مع عملائك لتحافظ عليهم, وهذا ما يميّز البائع المحترف عن نظيره البائع العادي, فكيف تقبل بأن تضيع جهودك سدى, فالمشتري يمكنه أن يربطك بسلسلة من العملاء الذين يعرفهم, وسيكون قد سهل عليك أمر البيع لهم, فلا تأخذ الوقت الطويل والبداية المضنية من الزيارات والمتابعة كما كنت تفعل سابقاً.
فالبيع باختصار هو إيجاد الأشخاص والبيع لهم, هذا هو البيع, أليس ذلك سهلاً ؟ ولا بد أن تعرف معدلاتك في الصفقات, والمعدلات هي كما أشرنا سابقاً النسبة المئوية %.
كمعدلات تحديد العملاء المرتقبين إلى الساعات التي أنفقتها.
معدل المواعيد التي تم تحديدها إلى المبيعات.
معدل الساعات التي أنفقتها إلى المبالغ التي حصلت عليها.
معدل مكالمات تحديد العملاء المرتقبين للشهر السابق مقارنة مع الشهر الحالي... وهكذا.
ويمكنك أيضاً تحديد عدد المكالمات التي ستلتزم بإجرائها في اليوم, وقد تبدأ بمكالمة واحدة إذا لم تكن معتاداً على ذلك, وتعمل على زيادتها حتى تصل إلى المستوى الذي يحسن من مستوى أدائك, ولعلنا في لقاءات قادمة نقدم المزيد من أسرار البيع والعملية البيعية ككل.
أتمنى لكم مزيداً من النجاح في أعمالكم.

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.