مجلس النواب يدعم خطاب قائد الثورة بشأن التحركات الصهيونية المعادية في المنطقة    صنعاء تحتضن أول بطولة لكرة القدم لمبتوري الأطراف من جرحى الحرب    اجتماع حكومي بصنعاء يناقش برنامج التحول إلى السيارات الكهربائية    لوحات طلابية تجسد فلسطين واليمن في المعرض التشكيلي الرابع    بن حبريش يختزل حضرموت: "ما أريكم إلا ما أرى".. نزعة فرعنة تشق الصف الحضرمي    الاتحاد البرلماني العربي يؤكد على ضرورة انهاء معاناة اليمنيين وصون وحدة البلاد    وزارة الشؤون القانونية وحقوق الإنسان تنفي وجود أي انتهاكات في حضرموت والمهرة    الصين تدعو إلى التمسك بسيادة اليمن ووحدة وسلامة أراضيه    تحذير أمريكي: تحولات شرق اليمن تهدد التهدئة وتفتح الباب لصراع إقليمي    الأرصاد يتوقع حدوث الصقيع على أجزاء محدودة من المرتفعات    بدء إجراءات صرف مرتبات موظفي الدولة لشهر نوفمبر وفق "الآلية الاستثنائية"    صنعاء.. البنك المركزي يوقف التعامل مع خمس كيانات مصرفية    إدارة أمن عدن تكشف حقيقة قضية الفتاة أبرار رضوان وتفند شائعات الاختطاف    الكثيري: تظاهرات سيئون تفويض شعبي للقوات الجنوبية    قراءة تحليلية لنص "من بوحي لهيفاء" ل"أحمد سيف حاشد"    بسبب جنى الأرباح.. هبوط جماعي لأسعار المعادن    المنتخبات المتأهلة إلى ثمن نهائي كأس الأمم الأفريقية 2025    احتجاجات واسعة في مقديشو تنديدًا باعتراف العدو الصهيوني بإقليم أرض الصومال    عاجل: مصرع القيادي الإرهابي رويس الرويمي وخمسة من عناصر القاعدة في عملية أمنية بحضرموت    الشرعية حين تتحول من مبدأ قانوني إلى أداة تعطيل    نائب وزير العدل يتفقد تجهيز مقرات المحاكم الابتدائية المنشأة حديثًا بأمانة العاصمة    وزارة الصحة: العدوان استهدف 542 منشأة صحية وحرم 20 مليون يمني من الرعاية الطبية    حمداً لله على السلامة    الإفراج عن 108 سجناء من الحديدة بمناسبة جمعة رجب    خلال تدشينه مشروع التحول الإلكتروني لصندوق التقاعد الأمني .. اللواء المرتضى: المتقاعدون يستحقون الاهتمام فقد أفنوا سنوات طويلة في خدمة الوطن    المركز التنفيذي للتعامل مع الألغام ينفذ عمليات واسعة لإتلاف مخلفات العدوان بمحافظة الجوف    هل يهزم ابن زايد بن سلمان ويتسبب بقسمة تركة الرجل المريض؟    إيمان الهوية وهوية الإيمان    تكريم البروفيسور محمد الشرجبي في ختام المؤتمر العالمي الرابع عشر لجراحة التجميل بموسكو    مرض الفشل الكلوي (34)    حين يكون الإيمان هوية يكون اليمن نموذجا    الهوية والوعي في مواجهة الاستكبار    الدكتور هادي دلول أستاذ العلاقات الدولية والمستشار في الفيزياء النووية في طهران:نبارك اتفاق إطلاق الأسرى في اليمن وتنفيذه متوقف على مصداقية الطرف الآخر والتزامه    الطبيب الخزان يشكو ما تعرض له في مبنى قضائي بصنعاء للنائب العام    فلسطين الوطن البشارة    العليمي يشن الحروب على الجنوب لحماية سرقاته لنفط شبوة وحضرموت    المكلا حضرموت ينفرد بصدارة المجموعة الثالثة بدوري الدرجة الثانية لكرة القدم    منذ أكثر من شهر.. مليشيا الحوثي تمنع دخول عشرات الشاحنات المحملة بمادة الأخشاب    مجلس الأمن الدولي يعقد جلسة طارئة غدا لبحث الاعتراف الإسرائيلي ب"أرض الصومال"    خفر السواحل تحذر من السباحة قبالة سواحل عدن وأبين وشبوة    المحرّمي يطّلع على سير العمل في المؤسسة العامة للاتصالات وخططها المستقبلية    نيجيريا تسقط تونس في مباراة مثيرة وتبلغ ثمن نهائي كأس أمم إفريقيا    وفاة المخرج المصري الكبير داوود عبد السيد    رشاد العليمي يسهل لنجله عبدالحافظ سرقة نفط حضرموت    محمد صلاح يواصل تحطيم الأرقام القياسية في «كأس أمم إفريقيا»    الصحفي المهتم بقضايا الناس وانشطة الصحافة الثقافية عبدالعزيز الويز    قراءة تحليلية لنص «صدمة استقبلتها بقهقهة» ل"أحمد سيف حاشد"    دوري روشن السعودي: اتحاد جدة يهزم الشباب بثنائية نظيفة    اكتشاف آثار حضارة متطورة في باكستان    ضربة بداية منافسات بطولة كأس العالم للشطرنج السريع والخاطف قطر 2025    اتحاد حضرموت بحافظ على صدارة المجموعة الثانية بدوري الدرجة الثانية    ما علاقة ضوء الشمس بداء السكري.. نصيحة للمصابين    العطاس: نخب اليمن واللطميات المبالغ فيها بشأن حضرموت"    الكشف عن عدد باصات النساء في صنعاء    الكتابُ.. ذلكَ المجهول    بنات الحاج أحمد عبدالله الشيباني يستصرخن القبائل والمشايخ وسلطات الدولة ووجاهات اليمن لرفع الظلم وإنصافهن من أخيهن عبدالكريم    بنات الحاج أحمد عبدالله الشيباني يستصرخن القبائل والمشايخ وسلطات الدولة ووجاهات اليمن لرفع الظلم وإنصافهن من أخيهن عبدالكريم    لملس والعاقل يدشنان مهرجان عدن الدولي للشعوب والتراث    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



كيف تكسب عملاء جدد وتحافظ عليهم
أحمد يوسف نشر في أخبار الساعة يوم 25 - 07 - 2011

هل مررت بتجربة مؤلمة في المبيعات, أنفقت الجهد والوقت الكبير لكنك لم تحصل على الصفقة ؟ هل عرضت ميزات منتجك ( الخدمة ) لكن العميل لم يشتر منك ؟ لا تقلق فهذا يحدث دائماً !.
لا تكمن المشكلة في أن يُرفض عرضك ولا يشتري العميل منك, بقدر ما تكمن في عدم تقبلك لذلك وأن تأخذ ذلك على أنه شيء يمس شخصك, وترفض التواصل معه في المستقبل, كما أنه يصيبك بالإحباط ويؤثر على إنتاجيتك ومتابعتك لكسب المزيد من العملاء, لأنك أصبحت تخاف أن يرفض العميل عرضك, فلم تعد بحماسك الذي كنت فيه يوم بدأت مهنة البيع المرهقة !!.
ولكن, هل عملية البيع مرهقة فعلاً ؟ لا أظن ذلك, ممارستنا لعملية البيع هي من يسبب لنا الإرهاق, فنحن ننفق الأوقات والمال بدون تفكير فيما نقوم به, نتقبل الرفض ثم الرفض لكننا لا نفكر في السبب الحقيقي, نحن بحاجة لتطوير أدائنا حتى تتحسن إنتاجيتنا وبالتالي يتحسن وضعنا المالي.
لديّ صديق يعمل في شركة مرموقة, وذات سمعة طيبة في السوق, وهو الآن يعمل مديراً للمبيعات, رأيته في إحدى دوراتي التي نعقدها للشركات والأفراد, وسألته عن السر في أنه استطاع أن يصبح مديراً للمبيعات في غضون ثلاث سنوات من عمله, والذي بدأه مندوباً في الشركة, فأخبرني : " بأن السر الذي يكمن وراء ذلك هو اتصاله بمزيد من العملاء يفوق ما كان يقوم به قرنائه في المبيعات ".
قد تتعجبون من هذه الكلام وبساطته, لكنها الحقيقة, لماذا لا ينجح سوى 5% من رجال المبيعات في تحسين مستواهم المالي ووضعهم المهني ؟ لا شك أن اتصالات أكثر ستجلب لك فرص أكثر, فلو كنت تتصل في اليوم مع 10 عملاء فيمكن أن تحصل على صفقة واحدة, أي بما نسبته 10%, وهي نسبة معقولة لمن يقومون بالتواصل وعقد الصفقات.
وأنا شخصياً مارست ذلك كثيراً, وكان معدل 10% قد يزيد أو ينقص قليلاً هو الصحيح, فلماذا لا يفعل كل رجال المبيعات ذلك, ببساطة لأنهم لا يحتملون الرفض لمرة واحدة فيرفضون إجراء اتصال خوفاً من تكرار الرفض, وهذا ليس عذراً, فإذا قررت أن تخوض في مهنة المبيعات الرائعة فأنصحك بأن تراجع ما تقوم به, وتحدد مدى تقبلك, ولعل التدريب يجدي كثيراً في اكتساب مهارات التواصل, وتقبل الرفض, فالرفض بحد ذاته ليس سيئاً ويمكنك في كل مرة أن تسأل نفسك ما الذي استفدته من هذه التجربة ؟ لتحصل على إجابات تحفزك لتعمل بجد أكثر, بينما يقع الكثيرون في الخطأ الفادح فيسأل سؤالاً يسلب منه طاقته, ويضعه في دوامة الشكوك, فيصرخ في نفسه ما الخطأ الذي ارتكبته, ولماذا لم يشتري منه ؟
رجل المبيعات بحاجة لأن يستمتع بالرفض, ولا يعتبر ذلك شيء ينتقص منه, فنحن كلنا بائعون, وبحاجة لنتغلب على هذا الأمر ونتقبله, كما عليك المحافظة على العملاء والتواصل معهم بشكل دائم, وهذه نقطة في غاية الأهمية, فأنت دورك لا ينتهي عند بيع المنتج ( الخدمة ), ولكن يتطلب المزيد من جهود التواصل مع عملائك لتحافظ عليهم, وهذا ما يميّز البائع المحترف عن نظيره البائع العادي, فكيف تقبل بأن تضيع جهودك سدى, فالمشتري يمكنه أن يربطك بسلسلة من العملاء الذين يعرفهم, وسيكون قد سهل عليك أمر البيع لهم, فلا تأخذ الوقت الطويل والبداية المضنية من الزيارات والمتابعة كما كنت تفعل سابقاً.
فالبيع باختصار هو إيجاد الأشخاص والبيع لهم, هذا هو البيع, أليس ذلك سهلاً ؟ ولا بد أن تعرف معدلاتك في الصفقات, والمعدلات هي كما أشرنا سابقاً النسبة المئوية %.
كمعدلات تحديد العملاء المرتقبين إلى الساعات التي أنفقتها.
معدل المواعيد التي تم تحديدها إلى المبيعات.
معدل الساعات التي أنفقتها إلى المبالغ التي حصلت عليها.
معدل مكالمات تحديد العملاء المرتقبين للشهر السابق مقارنة مع الشهر الحالي... وهكذا.
ويمكنك أيضاً تحديد عدد المكالمات التي ستلتزم بإجرائها في اليوم, وقد تبدأ بمكالمة واحدة إذا لم تكن معتاداً على ذلك, وتعمل على زيادتها حتى تصل إلى المستوى الذي يحسن من مستوى أدائك, ولعلنا في لقاءات قادمة نقدم المزيد من أسرار البيع والعملية البيعية ككل.
أتمنى لكم مزيداً من النجاح في أعمالكم.

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.