البخيتي يحذر من صراع عربي - عربي .. هذه اولى حلقاته!    السيد القائد يكشف الموقف من "احتلال كامل غزة وحل الدولتين"    عصابة حوثية تعتدي على موقع أثري في إب    الرئيس الزُبيدي يشدد على أهمية النهوض بقطاع الاتصالات وفق رؤية استراتيجية حديثة    الرئيس الزُبيدي يطّلع من وزير النفط على جهود تشغيل مصافي عدن وتأمين وقود الكهرباء    مجموعة تجارية خاصة جدا يجب أن تكون معاملتها وفقا لأحكام القانون    إصابة 2 متظاهرين في حضرموت وباصرة يدين ويؤكد أن استخدام القوة ليس حلا    رصاص الجعيملاني والعامري في تريم.. اشتعال مواجهة بين المحتجين قوات الاحتلال وسط صمت حكومي    منتخب اليمن للناشئين في المجموعة الثانية    هائل سعيد أنعم.. نفوذ اقتصادي أم وصاية على القرار الجنوبي؟    الصراع في الجهوية اليمانية قديم جدا    عساكر أجلاف جهلة لا يعرفون للثقافة والفنون من قيمة.. يهدمون بلقيس    محاضرات قانونية بالعاصمة عدن لتعزيز وعي منتسبي الحزام الأمني    الأرصاد الجوية تحذّر من استمرار الأمطار الرعدية في عدة محافظات    عاجل: من أجل الجبايات.. الجعيملاني والعامري يأمران بانزال المدرعات إلى تريم واستخدام العنف    وفاة وإصابة 9 مواطنين بصواعق رعدية في الضالع وذمار    الاتحاد الأوروبي يقدم منحة لدعم اللاجئين في اليمن    خبير طقس يتوقع أمطار فوق المعدلات الطبيعية غرب اليمن خلال أغسطس الجاري    طيار هيروشيما الذي لم يندم.. كيف تقتل 140 ألف إنسان بلا رحمة؟    صحيفة بريطانية : إجراءات حكومية جريئة وراء التعافي المفاجئ للعملة اليمنية    سون نجم توتنهام يصبح أغلى صفقة في الدوري الأميركي    سلة آسيا.. لبنان يكسب قطر    خسارة موريتانيا في الوقت القاتل تمنح تنزانيا الصدارة    آسيوية السلة تغيّر مخططات لمى    ناشطون يطلقون حملة إلكترونية للإشادة بالتحسن الاقتصادي ودعم القيادة الجنوبية    الفساد حين يهاجم الشجعان .. الفريق سلطان السامعي نموذجًا    الفصل في 7329 قضية منها 4258 أسرية    وزارة الدفاع ورئاسة هيئة الأركان العامة تنعيان الشيخ محسن عطيفة    جامعة لحج ومكتب الصحة يدشنان أول عيادة مجانية بمركز التعليم المستمر    خطر مستقبل التعليم بانعدام وظيفة المعلم    من الصحافة الصفراء إلى الإعلام الأصفر.. من يدوّن تاريخ الجنوب؟    طالت عشرات الدول.. ترامب يعلن دخول الرسوم الجمركية حيز التنفيذ    من هي الجهة المستوردة.. إحباط عملية تهريب أسلحة للحوثي في ميناء عدن    صنعاء تفرض عقوبات على 64 شركة لانتهاك قرار الحظر البحري على "إسرائيل"    الهيئة التنفيذية المساعدة للانتقالي بحضرموت تُدين اقتحام مدينة تريم وتطالب بتحقيق مستقل في الانتهاكات    دراسة أمريكية جديدة: الشفاء من السكري ممكن .. ولكن!    أربع مباريات مرتقبة في الأسبوع الثاني من بطولة بيسان    هيئة الآثار تنشر قائمة جديدة بالآثار اليمنية المنهوبة    اللجان الدستورية والخارجية والإعلام في مجلس النواب تعقد اجتماعات مع الجانب الحكومي    تعز .. ضغوط لرفع إضراب القضاة وعدم محاسبة العسكر    بسبب خلافات على الجبايات.. قيادي حوثي يقتحم صندوق النظافة في إب    موظفة في المواصفات والمقاييس توجه مناشدة لحمايتها من المضايقات على ذمة مناهضتها للفساد    عدن.. البنك المركزي يوقف ترخيص منشأة صرافة ويغلق مقرها    اجتماع بالمواصفات يناقش تحضيرات تدشين فعاليات ذكرى المولد النبوي    مجلس الوزراء يقر خطة إحياء ذكرى المولد النبوي للعام 1447ه    الاتحاد الآسيوي يعلن موعد سحب قرعة التصفيات التأهيلية لكأس آسيا الناشئين    الأبجدية الحضرمية.. ديمومة الهوية    زيدان يقترب من العودة للتدريب    لا تليق بها الفاصلة    حملة رقابية لضبط أسعار الأدوية في المنصورة بالعاصمة عدن    فعالية احتفالية بذكرى المولد النبوي بذمار    ( ليلة أم مجدي وصاروخ فلسطين 2 مرعب اليهود )    رئيس الوزراء: الأدوية ليست رفاهية.. ووجهنا بتخفيض الأسعار وتعزيز الرقابة    تضهر على كتفك اعراض صامته..... اخطر انواع السرطان    رجل الدكان 10.. فضلًا؛ أعد لي طفولتي!!    مرض الفشل الكلوي (15)    من أين لك هذا المال؟!    تساؤلات............ هل مانعيشه من علامات الساعه؟ وماذا اعددناء لها؟    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



كيف تكسب عملاء جدد وتحافظ عليهم
أحمد يوسف نشر في أخبار الساعة يوم 25 - 07 - 2011

هل مررت بتجربة مؤلمة في المبيعات, أنفقت الجهد والوقت الكبير لكنك لم تحصل على الصفقة ؟ هل عرضت ميزات منتجك ( الخدمة ) لكن العميل لم يشتر منك ؟ لا تقلق فهذا يحدث دائماً !.
لا تكمن المشكلة في أن يُرفض عرضك ولا يشتري العميل منك, بقدر ما تكمن في عدم تقبلك لذلك وأن تأخذ ذلك على أنه شيء يمس شخصك, وترفض التواصل معه في المستقبل, كما أنه يصيبك بالإحباط ويؤثر على إنتاجيتك ومتابعتك لكسب المزيد من العملاء, لأنك أصبحت تخاف أن يرفض العميل عرضك, فلم تعد بحماسك الذي كنت فيه يوم بدأت مهنة البيع المرهقة !!.
ولكن, هل عملية البيع مرهقة فعلاً ؟ لا أظن ذلك, ممارستنا لعملية البيع هي من يسبب لنا الإرهاق, فنحن ننفق الأوقات والمال بدون تفكير فيما نقوم به, نتقبل الرفض ثم الرفض لكننا لا نفكر في السبب الحقيقي, نحن بحاجة لتطوير أدائنا حتى تتحسن إنتاجيتنا وبالتالي يتحسن وضعنا المالي.
لديّ صديق يعمل في شركة مرموقة, وذات سمعة طيبة في السوق, وهو الآن يعمل مديراً للمبيعات, رأيته في إحدى دوراتي التي نعقدها للشركات والأفراد, وسألته عن السر في أنه استطاع أن يصبح مديراً للمبيعات في غضون ثلاث سنوات من عمله, والذي بدأه مندوباً في الشركة, فأخبرني : " بأن السر الذي يكمن وراء ذلك هو اتصاله بمزيد من العملاء يفوق ما كان يقوم به قرنائه في المبيعات ".
قد تتعجبون من هذه الكلام وبساطته, لكنها الحقيقة, لماذا لا ينجح سوى 5% من رجال المبيعات في تحسين مستواهم المالي ووضعهم المهني ؟ لا شك أن اتصالات أكثر ستجلب لك فرص أكثر, فلو كنت تتصل في اليوم مع 10 عملاء فيمكن أن تحصل على صفقة واحدة, أي بما نسبته 10%, وهي نسبة معقولة لمن يقومون بالتواصل وعقد الصفقات.
وأنا شخصياً مارست ذلك كثيراً, وكان معدل 10% قد يزيد أو ينقص قليلاً هو الصحيح, فلماذا لا يفعل كل رجال المبيعات ذلك, ببساطة لأنهم لا يحتملون الرفض لمرة واحدة فيرفضون إجراء اتصال خوفاً من تكرار الرفض, وهذا ليس عذراً, فإذا قررت أن تخوض في مهنة المبيعات الرائعة فأنصحك بأن تراجع ما تقوم به, وتحدد مدى تقبلك, ولعل التدريب يجدي كثيراً في اكتساب مهارات التواصل, وتقبل الرفض, فالرفض بحد ذاته ليس سيئاً ويمكنك في كل مرة أن تسأل نفسك ما الذي استفدته من هذه التجربة ؟ لتحصل على إجابات تحفزك لتعمل بجد أكثر, بينما يقع الكثيرون في الخطأ الفادح فيسأل سؤالاً يسلب منه طاقته, ويضعه في دوامة الشكوك, فيصرخ في نفسه ما الخطأ الذي ارتكبته, ولماذا لم يشتري منه ؟
رجل المبيعات بحاجة لأن يستمتع بالرفض, ولا يعتبر ذلك شيء ينتقص منه, فنحن كلنا بائعون, وبحاجة لنتغلب على هذا الأمر ونتقبله, كما عليك المحافظة على العملاء والتواصل معهم بشكل دائم, وهذه نقطة في غاية الأهمية, فأنت دورك لا ينتهي عند بيع المنتج ( الخدمة ), ولكن يتطلب المزيد من جهود التواصل مع عملائك لتحافظ عليهم, وهذا ما يميّز البائع المحترف عن نظيره البائع العادي, فكيف تقبل بأن تضيع جهودك سدى, فالمشتري يمكنه أن يربطك بسلسلة من العملاء الذين يعرفهم, وسيكون قد سهل عليك أمر البيع لهم, فلا تأخذ الوقت الطويل والبداية المضنية من الزيارات والمتابعة كما كنت تفعل سابقاً.
فالبيع باختصار هو إيجاد الأشخاص والبيع لهم, هذا هو البيع, أليس ذلك سهلاً ؟ ولا بد أن تعرف معدلاتك في الصفقات, والمعدلات هي كما أشرنا سابقاً النسبة المئوية %.
كمعدلات تحديد العملاء المرتقبين إلى الساعات التي أنفقتها.
معدل المواعيد التي تم تحديدها إلى المبيعات.
معدل الساعات التي أنفقتها إلى المبالغ التي حصلت عليها.
معدل مكالمات تحديد العملاء المرتقبين للشهر السابق مقارنة مع الشهر الحالي... وهكذا.
ويمكنك أيضاً تحديد عدد المكالمات التي ستلتزم بإجرائها في اليوم, وقد تبدأ بمكالمة واحدة إذا لم تكن معتاداً على ذلك, وتعمل على زيادتها حتى تصل إلى المستوى الذي يحسن من مستوى أدائك, ولعلنا في لقاءات قادمة نقدم المزيد من أسرار البيع والعملية البيعية ككل.
أتمنى لكم مزيداً من النجاح في أعمالكم.

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.