«كاك بنك» يكرم الموظفين المثاليين للعام 2024/2025    الخليفي والمنتصر يباركان للفريق الكروي الأول تحقيق كأس 4 مايو    العدوان الأمريكي يستهدف الحزم بالجوف ب15غارة منذ الصباح    الرهوي يناقش مع الوزير المحاقري إنشاء منصة للأسر المنتجة    بمتابعة من الزبيدي.. إضافة 120 ميجا لمحطة الطاقة الشمسية بعدن    مجلس القيادة يؤكد دعم الحكومة لإنهاء التشوهات النقدية ويشدد على انتظام عملها من الداخل    الزعوري يبحث مع الأمم المتحدة تعزيز حماية وتمكين المرأة في اليمن    الكثيري يبحث مع فريدريش إيبرت فتح آفاق دعم دولي للجنوب    وزارة الشباب والرياضة تكرم موظفي الديوان العام ومكتب عدن بمناسبة عيد العمال    مؤسستي الكهرباء والمياه بذمار تحييان الذكرى السنوية للصرخة    إلى رئيس الوزراء الجديد    مليون لكل لاعب.. مكافأة "خيالية" للأهلي السعودي بعد الفوز بأبطال آسيا    كيف أصبح السيئ بطلاً؟    عطوان ..لماذا سيدخل الصّاروخ اليمني التّاريخ من أوسعِ أبوابه    أرواحهم في رقبة رشاد العليمي.. وفاة رجل وزوجته في سيارتهما اختناقا هربا من الحر    القسام توقع قوة صهيونية بين قتيل وجريح بكمين مركب في خانيونس    الأرصاد تتوقع أمطاراً رعدية بالمناطق الساحلية والجبلية وطقساً حاراً بالمناطق الصحراوية    تفاصيل جديدة لمقتل شاب دافع عن أرضه بالحسوة برصاص من داخل مسجد    من أين تأتي قوة الحوثيين؟    بيع شهادات في جامعة عدن: الفاسد يُكافأ بمنصب رفيع (وثيقة)    تشيلسي يضرب ليفربول ويتمسك بأمل الأبطال    تدشين برنامج ترسيخ قيم النزاهة لطلاب الدورات الصيفية بمديرية الوحدة بأمانة العاصمة    نائب رئيس مجلس القيادة الرئاسي الدكتور عبدالله العليمي يعزي في استشهاد عمر عبده فرحان    بدء تنفيذ قرار فرض حظر على الملاحة الجوية لمطارات الكيان    وسائل إعلام غربية: صدمة في إسرائيل..الصاروخ اليمني يحرق مطار بن غوريون    رسميًا.. بايرن ميونخ بطلًا للبوندسليجا    تدمير المؤسسة العسكرية الجنوبية مفتاح عودة صنعاء لحكم الجنوب    ورطة إسرائيل.. "أرو" و"ثاد" فشلا في اعتراض صاروخ الحوثيين    يادوب مرت علي 24 ساعة"... لكن بلا كهرباء!    وزير الصحة ومنظمات دولية يتفقدون مستشفى إسناد للطب النفسي    قدسية نصوص الشريعة    فيما مصير علي عشال ما يزال مجهولا .. مجهولون يختطفون عمه من وسط عدن    صرخةُ البراءة.. المسار والمسير    تطور القدرات العسكرية والتصنيع الحربي    متى نعثر على وطن لا نحلم بمغادرته؟    الاجتماع ال 19 للجمعية العامة يستعرض انجازات العام 2024م ومسيرة العطاء والتطور النوعي للشركة: «يمن موبايل» تحافظ على مركزها المالي وتوزع أعلى الارباح على المساهمين بنسبة 40 بالمائة    من أسبرطة إلى صنعاء: درس لم نتعلمه بعد    أمريكا بين صناعة الأساطير في هوليود وواقع الهشاشة    ملفات على طاولة بن بريك.. "الاقتصاد والخدمات واستعادة الدولة" هل يخترق جدار الأزمات؟    المصلحة الحقيقية    أول النصر صرخة    مرض الفشل الكلوي (3)    وسط إغلاق شامل للمحطات.. الحوثيون يفرضون تقنينًا جديدًا للوقود    العشاري: احراق محتويات مكتب المعهد العالي للتوجيه والارشاد بصنعاء توجه إلغائي عنصري    إلى متى سيظل العبر طريق الموت ؟!!    التحذير من شراء الأراضي الواقعة ضمن حمى المواقع الأثرية    نصيحة لبن بريك سالم: لا تقترب من ملف الكهرباء ولا نصوص الدستور    قيادي حوثي يفتتح صيدلية خاصة داخل حرم مستشفى العدين بإب    ريال مدريد يحقق فوزًا ثمينًا على سيلتا فيغو    أطباء تعز يسرقون "كُعال" مرضاهم (وثيقة)    الأهلي السعودي يتوج بطلاً لكأس النخبة الآسيوية الأولى    المعهد الثقافي الفرنسي في القاهرة حاضنة للإبداع    - حكومة صنعاء تحذير من شراء الأراضي بمناطق معينة وإجراءات صارمة بحق المخالفين! اقرا ماهي المناطق ؟    "ألغام غرفة الأخبار".. كتاب إعلامي "مثير" للصحفي آلجي حسين    مقاومة الحوثي انتصار للحق و الحرية    مقاومة الحوثي انتصار للحق و الحرية    القاعدة الأساسية للأكل الصحي    الكوليرا تدق ناقوس الخطر في عدن ومحافظات مجاورة    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



كيف تكسب عملاء جدد وتحافظ عليهم
أحمد يوسف نشر في أخبار الساعة يوم 25 - 07 - 2011

هل مررت بتجربة مؤلمة في المبيعات, أنفقت الجهد والوقت الكبير لكنك لم تحصل على الصفقة ؟ هل عرضت ميزات منتجك ( الخدمة ) لكن العميل لم يشتر منك ؟ لا تقلق فهذا يحدث دائماً !.
لا تكمن المشكلة في أن يُرفض عرضك ولا يشتري العميل منك, بقدر ما تكمن في عدم تقبلك لذلك وأن تأخذ ذلك على أنه شيء يمس شخصك, وترفض التواصل معه في المستقبل, كما أنه يصيبك بالإحباط ويؤثر على إنتاجيتك ومتابعتك لكسب المزيد من العملاء, لأنك أصبحت تخاف أن يرفض العميل عرضك, فلم تعد بحماسك الذي كنت فيه يوم بدأت مهنة البيع المرهقة !!.
ولكن, هل عملية البيع مرهقة فعلاً ؟ لا أظن ذلك, ممارستنا لعملية البيع هي من يسبب لنا الإرهاق, فنحن ننفق الأوقات والمال بدون تفكير فيما نقوم به, نتقبل الرفض ثم الرفض لكننا لا نفكر في السبب الحقيقي, نحن بحاجة لتطوير أدائنا حتى تتحسن إنتاجيتنا وبالتالي يتحسن وضعنا المالي.
لديّ صديق يعمل في شركة مرموقة, وذات سمعة طيبة في السوق, وهو الآن يعمل مديراً للمبيعات, رأيته في إحدى دوراتي التي نعقدها للشركات والأفراد, وسألته عن السر في أنه استطاع أن يصبح مديراً للمبيعات في غضون ثلاث سنوات من عمله, والذي بدأه مندوباً في الشركة, فأخبرني : " بأن السر الذي يكمن وراء ذلك هو اتصاله بمزيد من العملاء يفوق ما كان يقوم به قرنائه في المبيعات ".
قد تتعجبون من هذه الكلام وبساطته, لكنها الحقيقة, لماذا لا ينجح سوى 5% من رجال المبيعات في تحسين مستواهم المالي ووضعهم المهني ؟ لا شك أن اتصالات أكثر ستجلب لك فرص أكثر, فلو كنت تتصل في اليوم مع 10 عملاء فيمكن أن تحصل على صفقة واحدة, أي بما نسبته 10%, وهي نسبة معقولة لمن يقومون بالتواصل وعقد الصفقات.
وأنا شخصياً مارست ذلك كثيراً, وكان معدل 10% قد يزيد أو ينقص قليلاً هو الصحيح, فلماذا لا يفعل كل رجال المبيعات ذلك, ببساطة لأنهم لا يحتملون الرفض لمرة واحدة فيرفضون إجراء اتصال خوفاً من تكرار الرفض, وهذا ليس عذراً, فإذا قررت أن تخوض في مهنة المبيعات الرائعة فأنصحك بأن تراجع ما تقوم به, وتحدد مدى تقبلك, ولعل التدريب يجدي كثيراً في اكتساب مهارات التواصل, وتقبل الرفض, فالرفض بحد ذاته ليس سيئاً ويمكنك في كل مرة أن تسأل نفسك ما الذي استفدته من هذه التجربة ؟ لتحصل على إجابات تحفزك لتعمل بجد أكثر, بينما يقع الكثيرون في الخطأ الفادح فيسأل سؤالاً يسلب منه طاقته, ويضعه في دوامة الشكوك, فيصرخ في نفسه ما الخطأ الذي ارتكبته, ولماذا لم يشتري منه ؟
رجل المبيعات بحاجة لأن يستمتع بالرفض, ولا يعتبر ذلك شيء ينتقص منه, فنحن كلنا بائعون, وبحاجة لنتغلب على هذا الأمر ونتقبله, كما عليك المحافظة على العملاء والتواصل معهم بشكل دائم, وهذه نقطة في غاية الأهمية, فأنت دورك لا ينتهي عند بيع المنتج ( الخدمة ), ولكن يتطلب المزيد من جهود التواصل مع عملائك لتحافظ عليهم, وهذا ما يميّز البائع المحترف عن نظيره البائع العادي, فكيف تقبل بأن تضيع جهودك سدى, فالمشتري يمكنه أن يربطك بسلسلة من العملاء الذين يعرفهم, وسيكون قد سهل عليك أمر البيع لهم, فلا تأخذ الوقت الطويل والبداية المضنية من الزيارات والمتابعة كما كنت تفعل سابقاً.
فالبيع باختصار هو إيجاد الأشخاص والبيع لهم, هذا هو البيع, أليس ذلك سهلاً ؟ ولا بد أن تعرف معدلاتك في الصفقات, والمعدلات هي كما أشرنا سابقاً النسبة المئوية %.
كمعدلات تحديد العملاء المرتقبين إلى الساعات التي أنفقتها.
معدل المواعيد التي تم تحديدها إلى المبيعات.
معدل الساعات التي أنفقتها إلى المبالغ التي حصلت عليها.
معدل مكالمات تحديد العملاء المرتقبين للشهر السابق مقارنة مع الشهر الحالي... وهكذا.
ويمكنك أيضاً تحديد عدد المكالمات التي ستلتزم بإجرائها في اليوم, وقد تبدأ بمكالمة واحدة إذا لم تكن معتاداً على ذلك, وتعمل على زيادتها حتى تصل إلى المستوى الذي يحسن من مستوى أدائك, ولعلنا في لقاءات قادمة نقدم المزيد من أسرار البيع والعملية البيعية ككل.
أتمنى لكم مزيداً من النجاح في أعمالكم.

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.