يمرس : الأسرار العشرين لتقديم العروض التسويقية الناجحة

ندوة تؤكد على دور علماء اليمن في تحصين المجتمع من التجريف الطائفي الحوثي هيئة النقل البري تتخبط: قرار جديد بإعادة مسار باصات النقل الجماعي بعد أيام من تغييره إلى الطريق الساحلي الإعلان عن القائمة النهائية لمنتخب الناشئين استعدادا للتصفيات الآسيوية لقاءان لقبائل الغيل والعنان في الجوف وفاءً للشهداء وإعلانًا للجاهزية الأمم المتحدة: اليمن من بين ست دول مهددة بتفاقم انعدام الأمن الغذائي الحديدة.. المؤتمر العلمي الأول للشباب يؤكد على ترجمة مخرجاته إلى برامج عملية لابورتا يُقفِل الباب أمام عودة ميسي إلى برشلونة شبوة تودّع صوتها الرياضي.. فعالية تأبينية للفقيد فائز عوض المحروق فعاليات وإذاعات مدرسية وزيارة معارض ورياض الشهداء في عمران بكين تتهم واشنطن: "اختراق على مستوى دولة" وسرقة 13 مليار دولار من البيتكوين مناقشة جوانب ترميم وتأهيل قلعة القاهرة وحصن نعمان بحجة شليل يحرز لقب فردي الرمح في انطلاق بطولة 30 نوفمبر لالتقاط الأوتاد بصنعاء افتتاح مركز الصادرات الزراعية بمديرية تريم بتمويل من الاتحاد الأوروبي قراءة تحليلية لنص "اسحقوا مخاوفكم" ل"أحمد سيف حاشد" القرود تتوحش في البيضاء وتفترس أكثر من مائة رأس من الأغنام من المرشح لخلافة محمد صلاح في ليفربول؟ مفتاح: مسيرة التغيير التي يتطلع اليها شعبنا ماضية للامام منتسبوا وزارة الكهرباء والمياه تبارك الإنجاز الأمني في ضبط خلية التجسس تألق عدني في جدة.. لاعبو نادي التنس العدني يواصلون النجاح في البطولة الآسيوية المنتصر يدعوا لإعادة ترتيب بيت الإعلام الرياضي بعدن قبل موعد الانتخابات المرتقبة دربحة وفواز إلى النهائي الكبير بعد منافسات حماسية في كأس دوري الملوك – الشرق الأوسط عالميا..ارتفاع أسعار الذهب مدعوما بتراجع الدولار جنود في أبين يقطعون الطريق الدولي احتجاجًا على انقطاع المرتبات" إيفانكا ترامب في أحضان الجولاني الإخوان والقاعدة يهاجمان الإمارات لأنها تمثل نموذج الدولة الحديثة والعقلانية حضرموت.. تُسرق في وضح النهار باسم "اليمن"! خبير في الطقس: برد شتاء هذا العام لن يكون كله صقيع.. وأمطار متوقعة على نطاق محدود من البلاد عين الوطن الساهرة (2)..الوعي.. الشريك الصامت في خندق الأمن زيارة ومناورة ومبادرة مؤامرات سعودية جديدة على اليمن احتجاج على تهميش الثقافة: كيف تُقوِّض "أيديولوجيا النجاة العاجلة" بناء المجتمعات المرنة في الوطن العربي اليوم انطلاق بطولة الشركات تحت شعار "شهداء على طريق القدس" وزير الإعلام الإرياني متهم بتهريب مخطوطات عبرية نادرة 30 نوفمبر...ثمن لا ينتهي! أبين.. الأمن يتهاوى بين فوهات البنادق وصراع الجبايات وصمت السلطات عسل شبوة يغزو معارض الصين التجارية في شنغهاي تمرد إخواني في مأرب يضع مجلس القيادة أمام امتحان مصيري الواقع الثقافي اليمني في ظل حالة "اللاسلم واللاحرب" كلمة الحق هي المغامرة الأكثر خطورة تغاريد حرة .. انكشاف يكبر واحتقان يتوسع قبل ان يتحول إلى غضب "فيديو" جسم مجهول قبالة سواحل اليمن يتحدى صاروخ أمريكي ويحدث صدمة في الكونغرس قاضٍ يوجه رسالة مفتوحة للحوثي مطالباً بالإفراج عن المخفيين قسرياً في صنعاء قرار جديد في تعز لضبط رسوم المدارس الأهلية وإعفاء أبناء الشهداء والجرحى من الدفع مشاريع نوعية تنهض بشبكة الطرق في أمانة العاصمة ارشادات صحية حول اسباب جلطات الشتاء؟ النفط يتجاوز 65 دولارا للبرميل للمرة الأولى منذ 3 نوفمبر انتقالي الطلح يقدم كمية من الكتب المدرسية لإدارة مكتب التربية والتعليم بالمديرية مواطنون يعثرون على جثة مواطن قتيلا في إب بظروف غامضة اليونيسيف: إسرائيل تمنع وصول اللقاحات وحليب الأطفال الى غزة قيمة الجواسيس والعملاء وعقوبتهم في قوانين الأرض والسماء عدن في قلب وذكريات الملكة إليزابيث الثانية: زيارة خلدتها الذاكرة البريطانية والعربية 5 عناصر تعزّز المناعة في الشتاء! الشهادة .. بين التقديس الإنساني والمفهوم القرآني الزعوري: العلاقات اليمنية السعودية تتجاوز حدود الجغرافيا والدين واللغة لتصل إلى درجة النسيج الاجتماعي الواحد كم خطوة تحتاج يوميا لتؤخر شيخوخة دماغك؟ مأرب.. تسجيل 61 حالة وفاة وإصابة بمرض الدفتيريا منذ بداية العام كما تدين تدان .. في الخير قبل الشر الزكاة تدشن تحصيل وصرف زكاة الحبوب في جبل المحويت "جنوب يتناحر.. بعد أن كان جسداً واحداً"

شكرا على الإبلاغ!

سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.

الأسرار العشرين لتقديم العروض التسويقية الناجحة
أسرار التسويق

الجمهورية نشر في الجمهورية يوم 05 - 09 - 2009

– احرص على أن تدعو العميل المرتقب باسمه في أغلب الأحيان اثناء التقديم , فذلك من شأنه أن يجذب انتباهه لكن احترس من المبالغة في ذلك .
2 – قم بتقديم شركتك وأنت تمتلئ فخراً بها . يمكنك أن تخبر العميل بأي جوائز قد حصلت عليها الشركة كما يمكنك أن تذكر له عدد سنوات خبرة شركتك في مجال عملها .
3 – اظهر ايمانك الحقيقي بسلعتك أو خدمتك من خلال اشارتك إلى أنك تمتلك واحدة بالفعل أو أنك سوف تقدم على اقتنائها لو توفرت لك الامكانيات .
4- عليك باتباع القواعد الذهبية الثلاث التالية :
- ابتسم .. واحتفظ بالابتسامة على وجهك في جميع الأوقات .
- استمع .. حتى يمكنك أن تتفهم , وتقيِّم ثم تجيب .
- تحدث بوضوح حتى يكون فهمك أمراً يسيراً .
- لا تتكلم بسرعة كبيرة لأنك بذلك قد تفقد المشتري , ولا تتكلم ببطء شديد لأنك بذلك قد تصيبه بالملل .
5 – احتفظ دائماً باتصال الأعين فقد قال نابليون ذات مرة ( اننا كي نجعل الآخرين يفهموننا , يجب علينا أولاً أن نتحدث إلى أعينهم ).
6 – احرص على أن لا تتسبب المقاطعات في تشتيت انتباهك مثل جرس الهاتف . عليك بالتركيز على التقديم واذا ما ابتعد العميل عن الموضوع , استمع له في أدب ثم عد به مرة أخرى إلى التقديم .
7 – كن على استعداد دائماً لمواجهة الاعتراضات , توقع أن تقابل سلبيات أكثر من الايجابيات وكلمة (لا ) اكثر من كلمة ( نعم ) يقول بنيامين فرانكلين (انني أتوقع الأسوأ لكنني أتمنى الأفضل ) ..
8 – لا تقلل أبداً من شأن ذكاء العميل فلا تكذب عليه ولا تتنبأ بسلوكه , وهذا يختلف عن الأسلوب القديم في البيع والتسويق حيث اعتاد رجال المبيعات ان يقولوا : ( انظر إلى عيونهم بينما يتحدث فمك بالأكاذيب ) إن الحقيقة تعد أكثر اقناعاً من الكذب , ورائد فن البيع يمكنه ان يستغل هذه النقطة لصالحه اذا لم يكن يعرف اجابة سؤال وجه اليه . اعمل على ارضاء غرور العميل , فاجعله يشعر بأنك تتعلم منه وأنك تقدر ملحوظاته , فبهذه الطريقة سوف يشعر العميل المرتقب بأن معلوماته على قدم المساواة مع معلومات رجل البيع المتميز .
9 – عليك بتسويق مزاياالمنتج وليس المنتج نفسه , يمكنك أن تقص قصصاً بها روح الدعابة والمرح , ولكن تجنب النكات فقد تكون بالية بالنسبة للعميل .
10 – عندما تتحدث , احرص على أن تحرك رأسك موافقة عندما تريده أن يتفق مع ما تقول وكذلك أن تحرك رأسك رافضاً عندما تريده أن يعترض على ما تقول .
11 – وجه اليه أسئلة تجعله اكثر ارتباطاً بالموضوع واندماجاً فيه وعليك ان تتبع الاسئلة ببعضها حتى تحقق ذلك .
12 – اذا ما شعرت بأنك تفقد انتباهه , توقف واسأله بعض الأسئلة التي تجعله يندمج في الموقف .
13 – اجعله يرتبط بالموضوع نفسياً , فدعه يتخيل كم ستكون اسرته سعيدة به ومقدرة له عندما يبتاع سلعتك أو خدمتك .
14 – اجعله يرتبط بالسلعة بدنياً فبذلك سوف يرغب في شرائها ,فعلى سبيل المثال اذا كنت تقوم بتسويق سيارة يمكنك أن تجعله يلقي نظرة على آلياتها وأن يلمس اجزاءها ثم دعه يقودها بنفسه .
15 – عليك بتوظيف المشاعر السلبية لصالحك فمثلاً اذا كنت تقوم بتسويق بوليصة تأمين , يمكنك أن تجعل العميل يتخيل اسرته تجلس في المطبخ تبكي لا حول لها ولا قوة لأنه قد توفي ولم يترك لأحبائه أي أموال . إن الرائد في فن المبيعات يعرف كيف يضغط على الأزرار الصحيحة عندما يستخدم المشاعر السلبية كوسيلة لإتمام الصفقة .
16 – استغل الخبرات الماضية لصالحك : مثال :
رجل البيع المتميز : هل تتذكر مسكنك الأول ؟
العميل المرتقب: نعم
رجل البيع المتميز : متى قمت بشرائه ؟
العميل المرتقب ( ذكر تاريخاً )
رجل المبيعات المتميز : لعله كان حدثاً متميزاً , أليس كذلك ؟
العميل المرتقب : انه كذلك بالفعل كذلك .
رجل المبيعات المتميز : الآن سوف تكون في موقف أكثر اثارة عندما تشتري منزلك الجديد (والذي تقوم أنت بتسويقه ).
17 – اجعل العميل يفكر بالمستقبل واستغل خياله لصالحك , فاذا كنت تسوق منزلاً اجعله يتخيل الحديقة في الفناء الخلفي , انك تقوم بتوظيف خياله فانك تجعله يجسد ويتصور احتمالات وامكانيات مستقبلية .
18 – استغل قوة تأثير السن ,فاذا كان عميلك المرتقب ينتمي لجيل الكبار يمكنك أن تذكر له عدم مبالاة الشباب وأنهم لا يعبأون بشيء على الاطلاق كما تشير إلى أنهم لا يستطيعون أن يتفهموا ما لسلعتك من مزايا وفوائد , انظراليه في عينيه وقل له ( أحمد الله أنك لست مثل الآخرين وأنك تعي فوائد ومزايا هذا المنتج ألا تتفق معي ؟ ) وعادة سوف يتفق معك لأن هذا الجيل لا يريد أن يتساوى مع الجيل الأصغر سناً , يمكنك أيضاً استخدام نفس المبدأ مع ادخال بعض التعديلات على كلماتك عندما تتعامل مع صغار السن والشباب .
19 – استخدم منهج التملك , فيمكنك استغلال القوة الكامنة في كلمتي (أنت) وصيغة التملك أثناء قيامك بالتقديم فمثلاً : (عندما تقوم بقيادة سيارتك الجديدة , سوف تشعر بأنك أفضل حالاً من أي وقت مضى ) .
20 – عندما تقوم بالبيع إلى أسرة , تذكر أن إقناع الزوجة يعني أنك قد اقتربت من النهاية واتمام البيع بنسبة 98 % .

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.