يمرس : الأسرار العشرين لتقديم العروض التسويقية الناجحة

خسائر معهد "وايزمان" نحو اثنين مليار شيكل جراء القصف الإيراني إصابة 36 مستوطنا صهيونيا في قصف إيراني على بئر السبع إن بي سي الأمريكية: عجز اسرائيل عن اعتراض الصواريخ الايرانية يتزايد الصواريخ الإيرانية تُكبد "إسرائيل" خسائر يومية تُقدّر ب 200 مليون دولار بوتافوجو يفجر كبرى مفاجآت المونديال بإسقاط سان جيرمان ميسي يهدد عرش رونالدو العالمي ديدان "سامّة" تغزو ولاية أمريكية وتثير ذعر السكان نجاح أول عملية زرع قلب دون الحاجة إلى شق الصدر أو كسر عظم القص البيت الأبيض يعلق على موعد قرار ترامب بشأن الهجوم المحتمل على إيران في ظروف غامضة نتائج الصف التاسع..! فريق الرايات البيضاء يكشف عن اخر مستجدات إعادة فتح طريق رئيسي يربط بين جنوب ووسط اليمن عن العلاقة الجدلية بين مفهوم الوطن والمواطنة حين يُسلب المسلم العربي حقه باسم القدر قضاة يشكون تعسف وزير المالية إلى رئيس المجلس السياسي الأعلى نتائج الصف التاسع..! كأس العالم للاندية : ميسي يقود انتر ميامي لفوز ثمين على بورتو مراجعات جذرية لا تصريحات آنية الحوثيون يقرّون التحشيد الإجباري في الحديدة بدعوى نصرة إيران "مسام" ينتزع نصف مليون لغم حوثي خلال 7 أعوام المعبقي يكشف عن اجراءات نقل مقرات البنوك إلى عدن وكيف ستتعامل مع فروعها في مناطق سلطة صنعاء ذمار تضيق على نسائها خيانة عظمى.. علي ناصر محمد يتباهى بمنع انضمام الجنوب لمجلس التعاون الخليجي عرس جماعي ل 58 عريسا وعروس في البيضاء تعادل إيجايي بين السهام والصحة في بطولة البراعم لأندية تعز من عدن إلى الضمير العالمي عاجل وخطير: الحرس الثوري الإيراني يدعو إسرائيل لإخلاء مفاعل ديمونا فعاليتان للإصلاحية المركزية ومركز الحجز الاحتياطي بإب بيوم الولاية ترتيبات لإنشاء محطتي كهرباء في اب بقدرة 5.5 ميجاوات جماعة الإخوان الوجه الحقيقي للفوضى والتطرف.. مقاولو خراب وتشييد مقابر مناقشة تنفيذ مشروع شبكة الصرف الصحي في مدينة البيضاء صنعاء .. اعلان نتيجة اختبارات الشهادة الأساسية شبوة أبتليت بجار السوء.. مأرب موطن القتلة والمجرمين وقاطعي الطرق سامسونغ Samsung تصنع أجهزة جوالات للتجسس الإسرائيلي لمنطقة الشرق الأوسط تصريحات بلا أثر.. ومواطن يئن تحت وطأة الجوع والانهيار من يومياتي في أمريكا .. هنا أموت كل يوم اليوم نتائج الشهادة الاساسية وهذه طريقة الحصول على النتيجة كوستاريكا تقلب الطاولة على الدومينيكان كيف تواجه الأمة الإسلامية واقعها اليوم (2) انهيار متواصل للريال اليمني.. أسعار الصرف تواصل التدهور في عدن شكر الله سعيكم.. نريد حكومة كفاءات مباراة تاريخية للهلال أمام ريال مدريد الهلال السعودي يتعادل مع ريال مدريد في كأس العالم للأندية الخطوط الجوية اليمنية... شريان وطن لا يحتمل الخلاف إصابة 3 مواطنين إثر 4 صواعق رعدية بوصاب السافل الصبر مختبر العظمة إيران تعلن اطلاق موجة صواريخ جديدة وصحيفة امريكية تقول ان طهران ستقبل عرض ترامب الفريق السامعي: ما يحدث ل"إيران" ليس النهاية ومن لم يستيقظ اليوم سيتفاجأ بالسقوط اعتقال صحفي في محافظة حضرموت مواطنون يشكون منع النقاط الامنية ادخال الغاز إلى غرب محافظة الضالع كندة: «ابن النصابة» موجّه.. وعمرو أكبر الداعمين لملس يزور الفنان المسرحي "قاسم عمر" ويُوجه بتحمل تكاليف علاجه الرهوي يناقش التحضيرات الجارية للمؤتمر الدولي الثالث للرسول الأعظم شرب الشاي بعد الطعام يهدد صحتك! الصحة العالمية: اليمن الثانية إقليميا والخامسة عالميا في الإصابة بالكوليرا حوادث السير تحصد حياة 33 شخصاً خلال النصف الأول من يونيو الجاري استعدادًا لكأس الخليج.. الإعلان عن القائمة الأولية لمعسكر منتخب الشباب تحت 20 عاما وزير الصحة يترأس اجتماعا موسعا ويقر حزمة إجراءات لاحتواء الوضع الوبائ

شكرا على الإبلاغ!

سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.

الأسرار العشرين لتقديم العروض التسويقية الناجحة
أسرار التسويق

الجمهورية نشر في الجمهورية يوم 05 - 09 - 2009

– احرص على أن تدعو العميل المرتقب باسمه في أغلب الأحيان اثناء التقديم , فذلك من شأنه أن يجذب انتباهه لكن احترس من المبالغة في ذلك .
2 – قم بتقديم شركتك وأنت تمتلئ فخراً بها . يمكنك أن تخبر العميل بأي جوائز قد حصلت عليها الشركة كما يمكنك أن تذكر له عدد سنوات خبرة شركتك في مجال عملها .
3 – اظهر ايمانك الحقيقي بسلعتك أو خدمتك من خلال اشارتك إلى أنك تمتلك واحدة بالفعل أو أنك سوف تقدم على اقتنائها لو توفرت لك الامكانيات .
4- عليك باتباع القواعد الذهبية الثلاث التالية :
- ابتسم .. واحتفظ بالابتسامة على وجهك في جميع الأوقات .
- استمع .. حتى يمكنك أن تتفهم , وتقيِّم ثم تجيب .
- تحدث بوضوح حتى يكون فهمك أمراً يسيراً .
- لا تتكلم بسرعة كبيرة لأنك بذلك قد تفقد المشتري , ولا تتكلم ببطء شديد لأنك بذلك قد تصيبه بالملل .
5 – احتفظ دائماً باتصال الأعين فقد قال نابليون ذات مرة ( اننا كي نجعل الآخرين يفهموننا , يجب علينا أولاً أن نتحدث إلى أعينهم ).
6 – احرص على أن لا تتسبب المقاطعات في تشتيت انتباهك مثل جرس الهاتف . عليك بالتركيز على التقديم واذا ما ابتعد العميل عن الموضوع , استمع له في أدب ثم عد به مرة أخرى إلى التقديم .
7 – كن على استعداد دائماً لمواجهة الاعتراضات , توقع أن تقابل سلبيات أكثر من الايجابيات وكلمة (لا ) اكثر من كلمة ( نعم ) يقول بنيامين فرانكلين (انني أتوقع الأسوأ لكنني أتمنى الأفضل ) ..
8 – لا تقلل أبداً من شأن ذكاء العميل فلا تكذب عليه ولا تتنبأ بسلوكه , وهذا يختلف عن الأسلوب القديم في البيع والتسويق حيث اعتاد رجال المبيعات ان يقولوا : ( انظر إلى عيونهم بينما يتحدث فمك بالأكاذيب ) إن الحقيقة تعد أكثر اقناعاً من الكذب , ورائد فن البيع يمكنه ان يستغل هذه النقطة لصالحه اذا لم يكن يعرف اجابة سؤال وجه اليه . اعمل على ارضاء غرور العميل , فاجعله يشعر بأنك تتعلم منه وأنك تقدر ملحوظاته , فبهذه الطريقة سوف يشعر العميل المرتقب بأن معلوماته على قدم المساواة مع معلومات رجل البيع المتميز .
9 – عليك بتسويق مزاياالمنتج وليس المنتج نفسه , يمكنك أن تقص قصصاً بها روح الدعابة والمرح , ولكن تجنب النكات فقد تكون بالية بالنسبة للعميل .
10 – عندما تتحدث , احرص على أن تحرك رأسك موافقة عندما تريده أن يتفق مع ما تقول وكذلك أن تحرك رأسك رافضاً عندما تريده أن يعترض على ما تقول .
11 – وجه اليه أسئلة تجعله اكثر ارتباطاً بالموضوع واندماجاً فيه وعليك ان تتبع الاسئلة ببعضها حتى تحقق ذلك .
12 – اذا ما شعرت بأنك تفقد انتباهه , توقف واسأله بعض الأسئلة التي تجعله يندمج في الموقف .
13 – اجعله يرتبط بالموضوع نفسياً , فدعه يتخيل كم ستكون اسرته سعيدة به ومقدرة له عندما يبتاع سلعتك أو خدمتك .
14 – اجعله يرتبط بالسلعة بدنياً فبذلك سوف يرغب في شرائها ,فعلى سبيل المثال اذا كنت تقوم بتسويق سيارة يمكنك أن تجعله يلقي نظرة على آلياتها وأن يلمس اجزاءها ثم دعه يقودها بنفسه .
15 – عليك بتوظيف المشاعر السلبية لصالحك فمثلاً اذا كنت تقوم بتسويق بوليصة تأمين , يمكنك أن تجعل العميل يتخيل اسرته تجلس في المطبخ تبكي لا حول لها ولا قوة لأنه قد توفي ولم يترك لأحبائه أي أموال . إن الرائد في فن المبيعات يعرف كيف يضغط على الأزرار الصحيحة عندما يستخدم المشاعر السلبية كوسيلة لإتمام الصفقة .
16 – استغل الخبرات الماضية لصالحك : مثال :
رجل البيع المتميز : هل تتذكر مسكنك الأول ؟
العميل المرتقب: نعم
رجل البيع المتميز : متى قمت بشرائه ؟
العميل المرتقب ( ذكر تاريخاً )
رجل المبيعات المتميز : لعله كان حدثاً متميزاً , أليس كذلك ؟
العميل المرتقب : انه كذلك بالفعل كذلك .
رجل المبيعات المتميز : الآن سوف تكون في موقف أكثر اثارة عندما تشتري منزلك الجديد (والذي تقوم أنت بتسويقه ).
17 – اجعل العميل يفكر بالمستقبل واستغل خياله لصالحك , فاذا كنت تسوق منزلاً اجعله يتخيل الحديقة في الفناء الخلفي , انك تقوم بتوظيف خياله فانك تجعله يجسد ويتصور احتمالات وامكانيات مستقبلية .
18 – استغل قوة تأثير السن ,فاذا كان عميلك المرتقب ينتمي لجيل الكبار يمكنك أن تذكر له عدم مبالاة الشباب وأنهم لا يعبأون بشيء على الاطلاق كما تشير إلى أنهم لا يستطيعون أن يتفهموا ما لسلعتك من مزايا وفوائد , انظراليه في عينيه وقل له ( أحمد الله أنك لست مثل الآخرين وأنك تعي فوائد ومزايا هذا المنتج ألا تتفق معي ؟ ) وعادة سوف يتفق معك لأن هذا الجيل لا يريد أن يتساوى مع الجيل الأصغر سناً , يمكنك أيضاً استخدام نفس المبدأ مع ادخال بعض التعديلات على كلماتك عندما تتعامل مع صغار السن والشباب .
19 – استخدم منهج التملك , فيمكنك استغلال القوة الكامنة في كلمتي (أنت) وصيغة التملك أثناء قيامك بالتقديم فمثلاً : (عندما تقوم بقيادة سيارتك الجديدة , سوف تشعر بأنك أفضل حالاً من أي وقت مضى ) .
20 – عندما تقوم بالبيع إلى أسرة , تذكر أن إقناع الزوجة يعني أنك قد اقتربت من النهاية واتمام البيع بنسبة 98 % .

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.