اعتراف أمريكي : حاملة الطائرات "بوش" تبحر بعيدا عن اليمن    انتقالي شبوة يدين إصدار أمر قبض قهري بحق وضاح الحالمي    رفض تسييس القضاء يتصاعد.. تضامن واسع مع وضاح الحالمي وتحذيرات من انحراف مسار العدالة    شركات العليمي وملف العقلة.. خطر يهدد اقتصاد شبوة ومستقبل عمالها    بلاغ صحفي: الانتقالي يحذر من تسييس القضاء ويصف استهداف الحالمي بالتصعيد الخطير    لماذا هزيمة أمريكا حتمية؟    بيان صادر عن انتقالي رباعيات يافع يدين استهداف وضاح الحالمي ويحذر العليمي من تداعيات التصعيد.    بيان إدانة واستنكار صادر عن القيادة المحلية للمجلس الانتقالي الجنوبي مديرية المسيمير بلحج    مصير مجهول لشقيقين من صيادي شبوة فقدا قبل يومين    مصير مجهول لشقيقين من صيادي شبوة فقدا قبل يومين    بيان إدانة واستنكار صادر عن الهيئة التنفيذية للقيادة المحلية للمجلس الانتقالي الجنوبي - محافظة لحج    الهروب إلى العدم    عدن.. شركة طيران أهلية تحصل على تصاريح تشغيل إلى ثلاثة مطارات سعودية    صنعاء.. الدفاع المدني يُوجه تحذيرًا لمالكي المنشآت الصناعية والمستودعات والمراكز التجارية    واشنطن تعلن "السيطرة البحرية" وفرض حصار شامل على السواحل الإيرانية    شاهد / الشيخ نعيم قاسم .. يتوعد بأسر جنود العدو    المقاومة اللبنانية تقصف 9 مستوطنات في الأراضي المحتلة    حكاية من قسم العناية المركزة    فنانون يشاركون في معرض بالقاهرة يستحضر الهوية الفلسطينية    تعز.. انهيارات صخرية وانزلاقات طينية في جبل حبشي تلحق أضرارًا بالممتلكات وتعرقل حركة السير    وزير الصناعة:حريصون على دعم المشاريع التي تسهم في بناء قدرات الشباب    3 بذور طبيعية تعيد التوازن للهضم بعد الوجبات الثقيلة    مصري بنكهة يمنية    خسارة مئات آلاف الكتب إثر قصف مباشر على ضاحية بيروت    أزمة السيولة.. من المسؤول عن إخفاء ترليونات النقد وتعطيل الدورة المالية؟    نقابة المعلمين تحذر من مخاطر المراكز الصيفية الحوثية وتطالب بصرف المرتبات المتأخرة    السقلدي يقرأ علاقة الانتقالي والإمارات بالسعودية في ضوء رسالة الشكوى الموجهة لمجلس الأمن    محافظ البيضاء يتفقد سير العمل بمشروع إنشاء وحدة صحية بمبادرة مجتمعية بمكيراس    بطل البريميرليج سيتحدد الأحد المقبل    لويز إيتا أول مدربه لفريق للرجال في أوروبا    أسعار النفط تتجاوز102 دولار للبرميل    بمناسبة مرور 100 عام على دخول الكهرباء.. عدن تحت وطأة الاحتلال المتجدد تُعاقَب بالعتمة    سياسي أمريكي يهدد بغزو لبنان عبر القاعدة والجولاني.. توظيف الإرهاب لخدمة أجندات إقليمية    عدن.. البنك المركزي يحدد أسعار فوائد الودائع والقروض وصيغ التمويل والاستثمار    بمشاركة باحثين وإعلاميين من الدنمارك وفلسطين وإيران ولبنان والعراق.. ندوة بعنوان " اليمن في موازين القوى والمصلحة الوطنية في دعم محور المقاومة"    رواية أخرى لانتحار فتاة المحابشة بالقفز من سطح منزل والدها    تجليات النصر الإلهي    الماجستير بامتياز من جامعة المستقبل للباحث المنديل    مرض السرطان ( 7)    مناقشة أوضاع السجناء المعسرين والغارمين بمحافظة البيضاء    هيئة المساحة الجيولوجية : أي اتفاقيات تبرم مع المرتزقة لاغية وغير قانونية    الحديدة.. وصول 51 صياداً بعد أسابيع من الاحتجاز والتعذيب في إريتريا    أكدوا أن المدارس الصيفية تمثل جبهة وعي متقدمة ومحطة تربوية هامة.. زيارات تفقدية للأنشطة الصيفية في صنعاء وعدد من المحافظات    رئيس الهيئة العامة للبيئة والتغير المناخي ل "26 سبتمبر": العدوان والحصار أثر بشكل كبير على البيئة والصحة العامة    اتحاد كرة القدم يقرر إعادة قرعة كأس رئيس الجمهورية بدون توزيع جغرافي    حضرموت والموت فيها يحضر    الأوقاف تعلن بدء إصدار تأشيرات الحج    كلام غير منقول...    الأمة بين مطارق البغي وسندان الشتات    استعدادا لنهائيات آسيا.. منتخب الناشئين يكسب اليرموك ويخسر من أهلي صنعاء في معسكره الداخلي    تقام بنظام خروج المغلوب.. قرعة كأس رئيس الجمهورية تسفر عن مواجهات متوازنة    داخلية الاحتلال الأجنبي في المكلا تلاحق 3 من قيادات انتقالي حضرموت (وثيقة)    الخارجية الإماراتية توضح بشأن أوضاع الجالية الإيرانية    عدن.. نقل عريس إلى العناية المركزة بسبب منشط جنسي    اللهم لا شماتة    إشكالية الرواية والتدوين بين قداسة النص وإشكالات النقل    البرلماني اليمني أحمد سيف حاشد يواجه المرض والحياة في الغربة وسط صمت رسمي مستمر    صنعاء : تعميم هام .. بشان صلاة العيد ..!    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



الخطة التسويقية.. خطوة بخطوة
فكر تسويقي
خلدون اليوسفي نشر في الجمهورية يوم 12 - 12 - 2009

للأسف كثير من المشاريع خاصة في بلادنا تقوم على مبدأ نسخ لصق «التقليد» فإذا مانجح مشروع معين يمر عام واحد فقط نجد العديد من المنافسين قد فتحوا نفس المشروع بالقرب منه وغالباً تنتهي هذه الممارسات بإفلاس الكثير منهم والسبب عدم وجود خطة تسويقية يعمل بها الجميع.
هذه المرة بسبع خطوات سنعرف كيف نصيغ خطة تسويقية بسهولة وسنتطرق إلى خطة التسويق وعن كيفية صياغتها بشكل مختصر عبر عدة خطوات نقوم بتنفيذها، والخطة التسويقية مهمة جداً في دراسة الجدوى لأي مشروع حتى إذا كان المشروع مقلداً فربما لم يف باحتياجات ورغبات الكثير من العملاء.. سنسرد الخطة خطوة.. خطوة.
الخطوة الأولى:
طريقة العمل المذكورة أعلاه غير مجدية فالسوق المستهدف له شروط فيجب النظر للسوق لأكثر من جهة فلا يكفي أن فلاناً مشروعه شغال ونعتبر هذا كافياً مثل تعدد منتجات المياه المعدنية في اليمن لايعني أنه مؤشر لنجاح مشروع تصنيع أو استيراد مياه معدنية ولكي نفهم السوق يجب الإجابة عن الأسئلة التالية:
هل هناك قطاعات في السوق غير مشبعة؟
هل السوق يرغب في العروض الخاصة التي سنقدمها؟
هل هناك إمكانية لتحقيق ربح كاف؟
ماهي نقطة التعادل التي تتساوى عندها التكاليف مع العوائد؟
ماهي نقاط ضعف المنافسين التي يمكننا تحويلها لنقاط قوة لنا؟
ماهو شكل المنافسة في السوق المستهدفة؟
الخطوة الثانية:
أفهم عميلك
لنفهم ماذا يريد العميل، يجب أن نفرق بين رغبته وحاجته.. مثلا:ً إذا فكرت للسفر لجزيرة قبرص للسياحة هل تعتقد أن ذلك رغبة أم حاجة.. أكيد رغبة.. أما إذا سافر شخص لمصر مثلاً للعلاج بعد أن يئس من أطباء اليمن هل ذلك رغبة أم حاجة..هنا ستكون حاجة.
لدينا نظرية سلم الحاجات لنميز أنواع الحاجات ونسقطها على حاجات عملائنا هذا إذا تأكدنا أن سلعتنا هي حاجة بالنسبة للزبون أما إذا كانت رغبة فعلينا تشكيل المنتج بحسب رغبته أو أن يكون منتجنا مرناً ليجمع أكبر عدد من العملاء تحت مظلته وهناك العديد من الأسئلة التي يجب الرد عليها لفهم عملائنا أكثر:
على مستوى الأسرة الواحدة من الذي بيده قرار شراء منتجنا «الأب، الابن، الام»؟.
كيف يحصل العملاء المحتملون على المنتجات المنافسة «من المتجر، مركز تجاري، الانترنت»؟.
كيف يحصل العملاء المحتملون على المعلومات حول المنتجات «الوسائل المقروءه، المسموعة، المرئية»؟.
ماهي دوافع ومميزات الشراء للمنتجم «التفاخر، الشعور بالأمان، ضرورة ملحة»؟.
الخطوة الثالثة:
اختر شريحة دسمة
نتفق كلنا أنه من الصعب أو المستحيل الحصول على سوق بأكمله لصالحنا دون غيرنا لذا علينا أن نميز منتجاتنا لتخدم فئة معينة أو بالأصح نركز على شريحة دسمة من العملاء القادرين والراغبين بالشراء بحيث يكون معدل شرائهم يلبي أهدافنا ومن ثم ننتقل لشريحة أخرى دسمة.
الخطوة الرابعة:
ضع رسالة تسويقية واضحة
بكلمات سهلة وبسيطة يجب أن نشرح بسهولة ما الذي نقدمه من منتج نأخد مثالاً حياً مثل رسالة شركة اتصالات هنا في اليمن اعتقد أنها تلييمن وهي «تليمن.. تبقيك على اتصال» شدتني هذه العبارة كونها تحمل الكثير من المعاني فهي تفيد أن خدمتهم عملت على شبكة واسعة من التغطية بحيث تستطيع الاتصال أينما كنت بالإضافة إلى أنها تفيد أنها تقدم خدمات متعددة تجعل حلول الاتصال بين يديك سهلة ومتاحة في أي مكان وزمان وتفيد أيضاً أن أسعار الخدمة قليلة مما يجعلك على اتصال لوقت أطول.
هذا بالنسبة للرسالة التسويقية الأولى.. فيبقى لدينا الرسالة التسويقية المركزة وهي أكثر شمولاً وموضوعية من الرسالة السابقة إلى جانب أنها تملك تفاصيل أكثر نشرح من خلالها هدفنا من إنتاج هذا المنتج وثقافة استخدام المنتج وما الحلول التي يقدمها المنتج وكيف نستطيع نحن دون غيرنا من خلال هذا المنتج أن نلبي رغبات العملاء.. ويتم تدعيم ذلك من خلال شهادات عملاء راضين عن مستوى الخدمة ثم نشرح عبر هذه الرسالة سياسة الضمان والجودة وطرق الدفع وأسعار المنتج.
الخطوة الخامسة:
اختيار الوسائل التسويقية
هذه الخطوة مرتبطة بالخطوة الثالثة لنجيب على السؤال التالي: كيف نصل لعملائنا أو للشريحة التي هي الهدف وماهي شروط الوسيلة المثالية؟ حيث يجب أن تحقق عوائد أفضل واصل لأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين بأقل تكلفة.
مثل إعلانات الجرائد المجلات القنوات التلفزيونية محطات الراديو البروشورات الملصقات الموبيز اللافتات القماشية والضوئية المسابقات الإعلانات المبوبة المعارض الصفحة الصفراء «الأدلة» مقالات الجرائد «النشر».
والأهم أن تكون الوسيلة المستخدمة تروق للمستهدفين أي ربما أن الإعلان عبر الصحف قد يصل لأكبر عدد من الأفراد لكنها الوسيلة الأكثر ثقة عندهم أو صحيفة معينة أو قناة السعيدة مثلاً.
الخطوة السادسة:
حدد هدفاً للمبيعات
إن الهدف الواضح والمعقول يعتبر أقرب للتحقق خلال فترة زمنية معينة ومن الضروري إشراك فريق العمل في وضع الخطة لأن وجودهم يضفي طابع الجدية والقدرة على التحقيق والأهداف التي تساعدنا في معرفة إلى أين سنتجه وماذا نحتاج في هذه الرحلة ومتى نصل كما أننا نستطيع التقييم للأداء من خلال المعايير التي لدينا والتي تسمى أهدافاً.
الخطوة السابعة:
تخصيص ميزانية للتسويق
علينا معرفة تكلفة الحصول على عميل واحد وتكلفة بيع منتج واحد عن طريق قسمة نفقات الدعاية والإعلان الإجمالية على عدد الوحدات المباعة، خذ الناتج واضربه في الهدف الذي تريد تحقيقه «عدد الوحدات المخطط بيعها» والناتج من هذه العملية هو المبلغ المخصص.
إن الهدف الواضح المعقول والمفهم والقابل للقياس هو أقرب للتحقق خلال الفترة الزمنية المحددة كما أن اشتراك العاملين في صيغة الأهداف يجعلها قابلة للتحقق ويضفي عليها طابع الواقعية.. والأهداف في حياة المنظمات لاتقل أهمية عن الأهداف في حياة الفرد فمن خلالها نستطيع أن نعرف إلى أين نريد أن نسير المطلوب تخصيصه للتسويق في الفترة المستقبلة.
تكلفة بيع منتج واحد = نفقات الدعاية والإعلان الإجمالية عدد الوحدات المباعة.
مخصص الدعاية والإعلان للعام القادم = تكلفة بيع منتج واحد *عدد الوحدات المخطط بيعها.
ومن المهم معرفة أن هذه الخطة مبسطة وهناك الكثير من الطرق لوضع الخطط تختلف باختلاف المنتج والسوق المستهلك.

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.