إب.. حراك تعاوني دؤوب في مديرية الشعر: طريق بيت الصايدي الرضائي بصمة تعاونية بارزة    البيض: الحكومة الحالية حكومة أمر واقع وليست شراكة    الغارات في مأرب... حديث عن تنسيق إماراتي أمريكي في مكافحة القاعدة    اتحاد عمال الجنوب يدعو للمشاركة الفاعلة في مليونية الجمعة القادمة مليونية الثبات والقرار    مانويل نوير يحسم مستقبله مع بايرن ميونيخ    أزمة سيولة حادة في مدينة تعز تلقي بظلالها على الحركة التجارية وتضيف أعباء على المواطن    مأرب.. منع خروج ودخول مقطورات الغاز من وإلى منشأة صافر وسط ازمة غاز خانقة    ريال مدريد يحسم قمة البرنابيو امام بنفيكا ويتأهل للدور المقبل من دوري ابطال اوروبا    لجنة حماية الصحفيين: هجوم "إسرائيل" على صحيفتي "26 سبتمبر واليمن" كان الأعنف    أجراس الحرب تدق : بدء اضطراب في حركة الطيران الى الكيان    إحياء سنوية رحيل العالم الرباني مجد الدين المؤيدي بمديريات حجة    نيابة استئناف جنوب عدن تتهم مدير البحث الجنائي بتهريب سجين    النعيمي يشارك في أمسية رمضانية لنادي أهلي صنعاء    عمران.. افتتاح معارض كسوة العيد لأبناء الشهداء والمفقودين    تدشين توزيع 8 آلاف سلة غذائية للفقراء بعمران    الرازحي : 2 مليار و450 مليون ريال إجمالي المساعدات الإنسانية بالحديدة خلال شعبان ورمضان    (نص + فيديو) المحاضرة الرمضانية الثامنة لقائد الثورة 1447ه    اجتماع في عدن يناقش تحسين آليات العمل القانوني في مؤسسات الدولة    بمشاركة 12 فريقا.. اتحاد كرة القدم يسحب قرعة بطولة المريسي بنسختها الثلاثين    وكالة: السعودية تضخ 1.3 مليار ريال لإنقاذ مالية الحكومة اليمنية بعد تطورات عسكرية جنوبًا    اشتباك (امريكي - كوبي) مسلح قبالة سواحل كوبا    مناقشة آليات تعزيز إنتاج الألبان في اللحية بالحديدة    لحج.. مشروع إفطار صائم للمحتاجين والنازحين في طور الباحة    رويترز: السعودية تقدم 1.3 مليار ريال لدعم رواتب موظفي الدولة في اليمن    انتقالي يافع يلبي دعوة قيادة المجلس الانتقالي الجنوبي ويُعلن المشاركة في مليونية الثبات والقرار    "إرث الإمارات".. محطة الطاقة الشمسية بعدن ركيزة لمواجهة الصيف القادم    الأرصاد: طقس بارد على المرتفعات والصحارى وصحو إلى غائم جزئياً على السواحل    مكانة الصيام فى الاسلام:    النشاط البدني يقلل من خطر الوفاة لدى مرضى السرطان    النبهاني يوجه شكوى إلى القائم بأعمال رئيس الوزراء في صنعاء بشأن احتجاز سيارة بدعوى المقاطعة    إصلاح المهرة يدعو إلى تعزيز قيم التكافل والتراحم وتكثيف الرقابة على الأسواق    بنكسني يا جدع:    الرئيس يوجه بمساعدات مالية عاجلة لأسر ضحايا الحادث المروع في أبين    عشية موقعة بنفيكا.. مبابي يثير قلق ريال مدريد    عشر الرحمة.. ملاذ الخطائين وباب الرجاء المفتوح)    المتأهلين في ملحق أبطال اوروبا    شكوك أمريكية متصاعدة بشأن دور حزب الإصلاح في أمن اليمن والمنطقة (تقرير أمريكي)    السامعي يعزي الدكتور التميمي في وفاة شقيقه    جنازة الطين    الطب حين يغدو احتواء    قراءة تحليلية لنص أحمد سيف حاشد "فساد ومقاطعة ورقص"    الصحة العالمية: الملاريا والأوبئة الفيروسية ما تزال تهديداً حقيقياً في اليمن    رجل من أقصى المدينة    دوري ابطال اوروبا: ثلاثية سورلوث تقود اتلتيكو مدريد الى تخطي عقبة كلوب بروج    في بني حشيش "لا يُقطف العنب ليؤكل فقط بل يتحول إلى فكرة" .. قصة نجاح جديدة!    القطاع الخاص يوقع اتفاق استراتيجي لتوطين صناعة المنسوجات    عجل.. الأمن الوطني يضبط خلية مرتبطة بالحوثيين ضمن حراسة وزير الدفاع في عدن    الجمعية اليمنية لحماية المستهلك تحذر من استخدام شراب توسيفان    المحاضرة الرمضانية السابعة لقائد الثورة 1447ه (نص + فيديو)    بدء مشروع زراعة 50 مفصلا صناعيا في مستشفى مارب العام    وترجّل الفاروق صديق الطفولة والشباب دون وداع    الترطيب الذكي في رمضان: كيف تشرب الماء دون إجهاد كليتيك؟    قناة دولية: تصاعد نوعي لقوة الحوثي للسيطرة على المخا يقابله عجز ميداني لشرعية العليمي    قراءة تحليلية لنص أحمد سيف حاشد «كوابيس وخيبات»    علوم المسلمين أسست للنهضة الأوروبية    وزير الشباب والرياضة يوجّه بالبدء في ترتيبات انطلاق بطولة "المريسي" الرمضانية بعدن    افتتاح توسعة تاريخية للرواقين الجنوبي والغربي بالجامع الكبير بصنعاء    فنانون عالميون يطالبون مهرجان برلين بموقف ضد جرائم "إسرائيل" في غزة    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



الخطة التسويقية.. خطوة بخطوة
فكر تسويقي
خلدون اليوسفي نشر في الجمهورية يوم 12 - 12 - 2009

للأسف كثير من المشاريع خاصة في بلادنا تقوم على مبدأ نسخ لصق «التقليد» فإذا مانجح مشروع معين يمر عام واحد فقط نجد العديد من المنافسين قد فتحوا نفس المشروع بالقرب منه وغالباً تنتهي هذه الممارسات بإفلاس الكثير منهم والسبب عدم وجود خطة تسويقية يعمل بها الجميع.
هذه المرة بسبع خطوات سنعرف كيف نصيغ خطة تسويقية بسهولة وسنتطرق إلى خطة التسويق وعن كيفية صياغتها بشكل مختصر عبر عدة خطوات نقوم بتنفيذها، والخطة التسويقية مهمة جداً في دراسة الجدوى لأي مشروع حتى إذا كان المشروع مقلداً فربما لم يف باحتياجات ورغبات الكثير من العملاء.. سنسرد الخطة خطوة.. خطوة.
الخطوة الأولى:
طريقة العمل المذكورة أعلاه غير مجدية فالسوق المستهدف له شروط فيجب النظر للسوق لأكثر من جهة فلا يكفي أن فلاناً مشروعه شغال ونعتبر هذا كافياً مثل تعدد منتجات المياه المعدنية في اليمن لايعني أنه مؤشر لنجاح مشروع تصنيع أو استيراد مياه معدنية ولكي نفهم السوق يجب الإجابة عن الأسئلة التالية:
هل هناك قطاعات في السوق غير مشبعة؟
هل السوق يرغب في العروض الخاصة التي سنقدمها؟
هل هناك إمكانية لتحقيق ربح كاف؟
ماهي نقطة التعادل التي تتساوى عندها التكاليف مع العوائد؟
ماهي نقاط ضعف المنافسين التي يمكننا تحويلها لنقاط قوة لنا؟
ماهو شكل المنافسة في السوق المستهدفة؟
الخطوة الثانية:
أفهم عميلك
لنفهم ماذا يريد العميل، يجب أن نفرق بين رغبته وحاجته.. مثلا:ً إذا فكرت للسفر لجزيرة قبرص للسياحة هل تعتقد أن ذلك رغبة أم حاجة.. أكيد رغبة.. أما إذا سافر شخص لمصر مثلاً للعلاج بعد أن يئس من أطباء اليمن هل ذلك رغبة أم حاجة..هنا ستكون حاجة.
لدينا نظرية سلم الحاجات لنميز أنواع الحاجات ونسقطها على حاجات عملائنا هذا إذا تأكدنا أن سلعتنا هي حاجة بالنسبة للزبون أما إذا كانت رغبة فعلينا تشكيل المنتج بحسب رغبته أو أن يكون منتجنا مرناً ليجمع أكبر عدد من العملاء تحت مظلته وهناك العديد من الأسئلة التي يجب الرد عليها لفهم عملائنا أكثر:
على مستوى الأسرة الواحدة من الذي بيده قرار شراء منتجنا «الأب، الابن، الام»؟.
كيف يحصل العملاء المحتملون على المنتجات المنافسة «من المتجر، مركز تجاري، الانترنت»؟.
كيف يحصل العملاء المحتملون على المعلومات حول المنتجات «الوسائل المقروءه، المسموعة، المرئية»؟.
ماهي دوافع ومميزات الشراء للمنتجم «التفاخر، الشعور بالأمان، ضرورة ملحة»؟.
الخطوة الثالثة:
اختر شريحة دسمة
نتفق كلنا أنه من الصعب أو المستحيل الحصول على سوق بأكمله لصالحنا دون غيرنا لذا علينا أن نميز منتجاتنا لتخدم فئة معينة أو بالأصح نركز على شريحة دسمة من العملاء القادرين والراغبين بالشراء بحيث يكون معدل شرائهم يلبي أهدافنا ومن ثم ننتقل لشريحة أخرى دسمة.
الخطوة الرابعة:
ضع رسالة تسويقية واضحة
بكلمات سهلة وبسيطة يجب أن نشرح بسهولة ما الذي نقدمه من منتج نأخد مثالاً حياً مثل رسالة شركة اتصالات هنا في اليمن اعتقد أنها تلييمن وهي «تليمن.. تبقيك على اتصال» شدتني هذه العبارة كونها تحمل الكثير من المعاني فهي تفيد أن خدمتهم عملت على شبكة واسعة من التغطية بحيث تستطيع الاتصال أينما كنت بالإضافة إلى أنها تفيد أنها تقدم خدمات متعددة تجعل حلول الاتصال بين يديك سهلة ومتاحة في أي مكان وزمان وتفيد أيضاً أن أسعار الخدمة قليلة مما يجعلك على اتصال لوقت أطول.
هذا بالنسبة للرسالة التسويقية الأولى.. فيبقى لدينا الرسالة التسويقية المركزة وهي أكثر شمولاً وموضوعية من الرسالة السابقة إلى جانب أنها تملك تفاصيل أكثر نشرح من خلالها هدفنا من إنتاج هذا المنتج وثقافة استخدام المنتج وما الحلول التي يقدمها المنتج وكيف نستطيع نحن دون غيرنا من خلال هذا المنتج أن نلبي رغبات العملاء.. ويتم تدعيم ذلك من خلال شهادات عملاء راضين عن مستوى الخدمة ثم نشرح عبر هذه الرسالة سياسة الضمان والجودة وطرق الدفع وأسعار المنتج.
الخطوة الخامسة:
اختيار الوسائل التسويقية
هذه الخطوة مرتبطة بالخطوة الثالثة لنجيب على السؤال التالي: كيف نصل لعملائنا أو للشريحة التي هي الهدف وماهي شروط الوسيلة المثالية؟ حيث يجب أن تحقق عوائد أفضل واصل لأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين بأقل تكلفة.
مثل إعلانات الجرائد المجلات القنوات التلفزيونية محطات الراديو البروشورات الملصقات الموبيز اللافتات القماشية والضوئية المسابقات الإعلانات المبوبة المعارض الصفحة الصفراء «الأدلة» مقالات الجرائد «النشر».
والأهم أن تكون الوسيلة المستخدمة تروق للمستهدفين أي ربما أن الإعلان عبر الصحف قد يصل لأكبر عدد من الأفراد لكنها الوسيلة الأكثر ثقة عندهم أو صحيفة معينة أو قناة السعيدة مثلاً.
الخطوة السادسة:
حدد هدفاً للمبيعات
إن الهدف الواضح والمعقول يعتبر أقرب للتحقق خلال فترة زمنية معينة ومن الضروري إشراك فريق العمل في وضع الخطة لأن وجودهم يضفي طابع الجدية والقدرة على التحقيق والأهداف التي تساعدنا في معرفة إلى أين سنتجه وماذا نحتاج في هذه الرحلة ومتى نصل كما أننا نستطيع التقييم للأداء من خلال المعايير التي لدينا والتي تسمى أهدافاً.
الخطوة السابعة:
تخصيص ميزانية للتسويق
علينا معرفة تكلفة الحصول على عميل واحد وتكلفة بيع منتج واحد عن طريق قسمة نفقات الدعاية والإعلان الإجمالية على عدد الوحدات المباعة، خذ الناتج واضربه في الهدف الذي تريد تحقيقه «عدد الوحدات المخطط بيعها» والناتج من هذه العملية هو المبلغ المخصص.
إن الهدف الواضح المعقول والمفهم والقابل للقياس هو أقرب للتحقق خلال الفترة الزمنية المحددة كما أن اشتراك العاملين في صيغة الأهداف يجعلها قابلة للتحقق ويضفي عليها طابع الواقعية.. والأهداف في حياة المنظمات لاتقل أهمية عن الأهداف في حياة الفرد فمن خلالها نستطيع أن نعرف إلى أين نريد أن نسير المطلوب تخصيصه للتسويق في الفترة المستقبلة.
تكلفة بيع منتج واحد = نفقات الدعاية والإعلان الإجمالية عدد الوحدات المباعة.
مخصص الدعاية والإعلان للعام القادم = تكلفة بيع منتج واحد *عدد الوحدات المخطط بيعها.
ومن المهم معرفة أن هذه الخطة مبسطة وهناك الكثير من الطرق لوضع الخطط تختلف باختلاف المنتج والسوق المستهلك.

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.