قواتنا المسلحة تواجه حرب من نوع آخر    البروفيسور الترب يحضر مناقشة رسالة الماجستير للدارس مصطفى محمود    عدن في قلب وذكريات الملكة إليزابيث الثانية: زيارة خلدتها الذاكرة البريطانية والعربية    قوة سلفية تنسحب من غرب لحج بعد خلاف مع قوة أخرى في المنطقة    اتحاد اللجان الأولمبية الوطنية الإفريقية يكرم بشرى حجيج تقديرًا لعطائها في خدمة الرياضة القارية    الدكتور حمود العودي واستدعاء دون عودة    استعدادا لمواجهة بوتان وجزر القمر.. المنتخب الأول يبدأ معسكرة الخارجي في القاهرة    رئيس تنفيذية انتقالي شبوة يدشن مهرجان شبوة الأول للعسل    لملس يناقش مع "اليونبس" سير عمل مشروع خط الخمسين ومعالجة طفح المجاري    الكثيري يطلع على مجمل الأوضاع بوادي حضرموت    الدراما السورية في «حظيرة» تركي آل الشيخ    5 عناصر تعزّز المناعة في الشتاء!    صنعاء : قرار تعيين ..    حماس : العدو يخرق اتفاق غزة يوميا .. واستشهد 271 فلسطينيا بشهر    لحج: الطليعة يبدأ بطولة 30 نوفمبر بفوز عريض على الهلال    قبائل شدا الحدودية تُعلن النفير والجهوزية لمواجهة الأعداء    "حماس" تطالب بفتح معبر "زيكيم" لإدخال المساعدات عبر الأردن    إدريس يدشن حملة بيطرية لتحصين المواشي في البيضاء    صنعاء.. تعمّيم بإعادة التعامل مع شبكة تحويلات مالية بعد 3 أيام من إيقافها    اليوم العالمي للمحاسبة: جامعة العلوم والتكنولوجيا تحتفل بالمحاسبين    قراءة تحليلية لنص "خصي العقول" ل"أحمد سيف حاشد"    الجدران تعرف أسماءنا    وبعدين ؟؟    قرارات حوثية تدمر التعليم.. استبعاد أكثر من ألف معلم من كشوفات نصف الراتب بالحديدة    تمرد إداري ومالي في المهرة يكشف ازدواج الولاءات داخل مجلس القيادة    أبين.. حادث سير مروع في طريق العرقوب    وزارة الخدمة المدنية توقف مرتبات المتخلفين عن إجراءات المطابقة وتدعو لتصحيح الأوضاع    الأرصاد يتوقع أجواء باردة إلى شديدة البرودة على المرتفعات    توتر وتحشيد بين وحدات عسكرية غرب لحج على شحنة أسلحة    تسعة جرحى في حادث مروع بطريق عرقوب شقرة.. فواجع متكررة على الطريق القاتل    صلاح سادس أفضل جناح في العالم 2025    عالم أزهري يحذر: الطلاق ب"الفرانكو" غير معترف به شرعا    سؤال المعنى ...سؤال الحياة    برباعية في سيلتا فيجو.. برشلونة يقبل هدية ريال مدريد    بوادر معركة إيرادات بين حكومة بن بريك والسلطة المحلية بالمهرة    هل يجرؤ مجلس القيادة على مواجهة محافظي مأرب والمهرة؟    الأربعاء القادم.. انطلاق بطولة الشركات في ألعاب كرة الطاولة والبلياردو والبولينغ والبادل    إحباط عملية تهريب أسلحة للحوثيين بمدينة نصاب    الدوري الايطالي: الانتر يضرب لاتسيو في ميلانو ويتصدر الترتيب برفقة روما    مرض الفشل الكلوي (27)    فتح منفذ حرض .. قرار إنساني لا يحتمل التأجيل    الشيخ علي محسن عاصم ل "26 سبتمبر": لن نفرط في دماء الشهداء وسنلاحق المجرمين    ثقافة الاستعلاء .. مهوى السقوط..!!    تيجان المجد    الشهادة .. بين التقديس الإنساني والمفهوم القرآني    الأستاذ علي الكردي رئيس منتدى عدن ل"26سبتمبر": نطالب فخامة الرئيس بإنصاف المظلومين    الزعوري: العلاقات اليمنية السعودية تتجاوز حدود الجغرافيا والدين واللغة لتصل إلى درجة النسيج الاجتماعي الواحد    قراءة تحليلية لنص "مفارقات" ل"أحمد سيف حاشد"    الأرصاد يحذر من احتمالية تشكل الصقيع على المرتفعات.. ودرجات الحرارة الصغرى تنخفض إلى الصفر المئوي    كم خطوة تحتاج يوميا لتؤخر شيخوخة دماغك؟    الهيئة العامة لتنظيم شؤون النقل البري تعزّي ضحايا حادث العرقوب وتعلن تشكيل فرق ميدانية لمتابعة التحقيقات والإجراءات اللازمة    مأرب.. فعالية توعوية بمناسبة الأسبوع العالمي للسلامة الدوائية    مأرب.. تسجيل 61 حالة وفاة وإصابة بمرض الدفتيريا منذ بداية العام    على رأسها الشمندر.. 6 مشروبات لتقوية الدماغ والذاكرة    كما تدين تدان .. في الخير قبل الشر    الزكاة تدشن تحصيل وصرف زكاة الحبوب في جبل المحويت    الشهادة في سبيل الله نجاح وفلاح    "جنوب يتناحر.. بعد أن كان جسداً واحداً"    







شكرا على الإبلاغ!
سيتم حجب هذه الصورة تلقائيا عندما يتم الإبلاغ عنها من طرف عدة أشخاص.



الخطة التسويقية.. خطوة بخطوة
فكر تسويقي
خلدون اليوسفي نشر في الجمهورية يوم 12 - 12 - 2009

للأسف كثير من المشاريع خاصة في بلادنا تقوم على مبدأ نسخ لصق «التقليد» فإذا مانجح مشروع معين يمر عام واحد فقط نجد العديد من المنافسين قد فتحوا نفس المشروع بالقرب منه وغالباً تنتهي هذه الممارسات بإفلاس الكثير منهم والسبب عدم وجود خطة تسويقية يعمل بها الجميع.
هذه المرة بسبع خطوات سنعرف كيف نصيغ خطة تسويقية بسهولة وسنتطرق إلى خطة التسويق وعن كيفية صياغتها بشكل مختصر عبر عدة خطوات نقوم بتنفيذها، والخطة التسويقية مهمة جداً في دراسة الجدوى لأي مشروع حتى إذا كان المشروع مقلداً فربما لم يف باحتياجات ورغبات الكثير من العملاء.. سنسرد الخطة خطوة.. خطوة.
الخطوة الأولى:
طريقة العمل المذكورة أعلاه غير مجدية فالسوق المستهدف له شروط فيجب النظر للسوق لأكثر من جهة فلا يكفي أن فلاناً مشروعه شغال ونعتبر هذا كافياً مثل تعدد منتجات المياه المعدنية في اليمن لايعني أنه مؤشر لنجاح مشروع تصنيع أو استيراد مياه معدنية ولكي نفهم السوق يجب الإجابة عن الأسئلة التالية:
هل هناك قطاعات في السوق غير مشبعة؟
هل السوق يرغب في العروض الخاصة التي سنقدمها؟
هل هناك إمكانية لتحقيق ربح كاف؟
ماهي نقطة التعادل التي تتساوى عندها التكاليف مع العوائد؟
ماهي نقاط ضعف المنافسين التي يمكننا تحويلها لنقاط قوة لنا؟
ماهو شكل المنافسة في السوق المستهدفة؟
الخطوة الثانية:
أفهم عميلك
لنفهم ماذا يريد العميل، يجب أن نفرق بين رغبته وحاجته.. مثلا:ً إذا فكرت للسفر لجزيرة قبرص للسياحة هل تعتقد أن ذلك رغبة أم حاجة.. أكيد رغبة.. أما إذا سافر شخص لمصر مثلاً للعلاج بعد أن يئس من أطباء اليمن هل ذلك رغبة أم حاجة..هنا ستكون حاجة.
لدينا نظرية سلم الحاجات لنميز أنواع الحاجات ونسقطها على حاجات عملائنا هذا إذا تأكدنا أن سلعتنا هي حاجة بالنسبة للزبون أما إذا كانت رغبة فعلينا تشكيل المنتج بحسب رغبته أو أن يكون منتجنا مرناً ليجمع أكبر عدد من العملاء تحت مظلته وهناك العديد من الأسئلة التي يجب الرد عليها لفهم عملائنا أكثر:
على مستوى الأسرة الواحدة من الذي بيده قرار شراء منتجنا «الأب، الابن، الام»؟.
كيف يحصل العملاء المحتملون على المنتجات المنافسة «من المتجر، مركز تجاري، الانترنت»؟.
كيف يحصل العملاء المحتملون على المعلومات حول المنتجات «الوسائل المقروءه، المسموعة، المرئية»؟.
ماهي دوافع ومميزات الشراء للمنتجم «التفاخر، الشعور بالأمان، ضرورة ملحة»؟.
الخطوة الثالثة:
اختر شريحة دسمة
نتفق كلنا أنه من الصعب أو المستحيل الحصول على سوق بأكمله لصالحنا دون غيرنا لذا علينا أن نميز منتجاتنا لتخدم فئة معينة أو بالأصح نركز على شريحة دسمة من العملاء القادرين والراغبين بالشراء بحيث يكون معدل شرائهم يلبي أهدافنا ومن ثم ننتقل لشريحة أخرى دسمة.
الخطوة الرابعة:
ضع رسالة تسويقية واضحة
بكلمات سهلة وبسيطة يجب أن نشرح بسهولة ما الذي نقدمه من منتج نأخد مثالاً حياً مثل رسالة شركة اتصالات هنا في اليمن اعتقد أنها تلييمن وهي «تليمن.. تبقيك على اتصال» شدتني هذه العبارة كونها تحمل الكثير من المعاني فهي تفيد أن خدمتهم عملت على شبكة واسعة من التغطية بحيث تستطيع الاتصال أينما كنت بالإضافة إلى أنها تفيد أنها تقدم خدمات متعددة تجعل حلول الاتصال بين يديك سهلة ومتاحة في أي مكان وزمان وتفيد أيضاً أن أسعار الخدمة قليلة مما يجعلك على اتصال لوقت أطول.
هذا بالنسبة للرسالة التسويقية الأولى.. فيبقى لدينا الرسالة التسويقية المركزة وهي أكثر شمولاً وموضوعية من الرسالة السابقة إلى جانب أنها تملك تفاصيل أكثر نشرح من خلالها هدفنا من إنتاج هذا المنتج وثقافة استخدام المنتج وما الحلول التي يقدمها المنتج وكيف نستطيع نحن دون غيرنا من خلال هذا المنتج أن نلبي رغبات العملاء.. ويتم تدعيم ذلك من خلال شهادات عملاء راضين عن مستوى الخدمة ثم نشرح عبر هذه الرسالة سياسة الضمان والجودة وطرق الدفع وأسعار المنتج.
الخطوة الخامسة:
اختيار الوسائل التسويقية
هذه الخطوة مرتبطة بالخطوة الثالثة لنجيب على السؤال التالي: كيف نصل لعملائنا أو للشريحة التي هي الهدف وماهي شروط الوسيلة المثالية؟ حيث يجب أن تحقق عوائد أفضل واصل لأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين بأقل تكلفة.
مثل إعلانات الجرائد المجلات القنوات التلفزيونية محطات الراديو البروشورات الملصقات الموبيز اللافتات القماشية والضوئية المسابقات الإعلانات المبوبة المعارض الصفحة الصفراء «الأدلة» مقالات الجرائد «النشر».
والأهم أن تكون الوسيلة المستخدمة تروق للمستهدفين أي ربما أن الإعلان عبر الصحف قد يصل لأكبر عدد من الأفراد لكنها الوسيلة الأكثر ثقة عندهم أو صحيفة معينة أو قناة السعيدة مثلاً.
الخطوة السادسة:
حدد هدفاً للمبيعات
إن الهدف الواضح والمعقول يعتبر أقرب للتحقق خلال فترة زمنية معينة ومن الضروري إشراك فريق العمل في وضع الخطة لأن وجودهم يضفي طابع الجدية والقدرة على التحقيق والأهداف التي تساعدنا في معرفة إلى أين سنتجه وماذا نحتاج في هذه الرحلة ومتى نصل كما أننا نستطيع التقييم للأداء من خلال المعايير التي لدينا والتي تسمى أهدافاً.
الخطوة السابعة:
تخصيص ميزانية للتسويق
علينا معرفة تكلفة الحصول على عميل واحد وتكلفة بيع منتج واحد عن طريق قسمة نفقات الدعاية والإعلان الإجمالية على عدد الوحدات المباعة، خذ الناتج واضربه في الهدف الذي تريد تحقيقه «عدد الوحدات المخطط بيعها» والناتج من هذه العملية هو المبلغ المخصص.
إن الهدف الواضح المعقول والمفهم والقابل للقياس هو أقرب للتحقق خلال الفترة الزمنية المحددة كما أن اشتراك العاملين في صيغة الأهداف يجعلها قابلة للتحقق ويضفي عليها طابع الواقعية.. والأهداف في حياة المنظمات لاتقل أهمية عن الأهداف في حياة الفرد فمن خلالها نستطيع أن نعرف إلى أين نريد أن نسير المطلوب تخصيصه للتسويق في الفترة المستقبلة.
تكلفة بيع منتج واحد = نفقات الدعاية والإعلان الإجمالية عدد الوحدات المباعة.
مخصص الدعاية والإعلان للعام القادم = تكلفة بيع منتج واحد *عدد الوحدات المخطط بيعها.
ومن المهم معرفة أن هذه الخطة مبسطة وهناك الكثير من الطرق لوضع الخطط تختلف باختلاف المنتج والسوق المستهلك.

انقر هنا لقراءة الخبر من مصدره.